生鲜市场对电商来说十块美得流油的肥肉，但是想吃到这块肥肉过程是艰难的。在冷链物流方面，未来有可能未来开放，能在冷链物流方面成为业内标杆是前提条件。

在平时的普通订单中获得一定毛利润，在活动和促销阶段进行大力补贴，成为了天天果园目前的做法。尽管成立于2009年，但目前天天果园的规模，主要得益于近一年左右时间内的飞速增长。从上海到北京，陈嘉杰察觉到了两个市场的不同之处：在生鲜电商以及相关O2O服务方面的竞争上，北京市场的激烈程度显然高于上海。王伟称天天果园在北京并非从头开始，但总体来说其对扩张表现颇为谨慎，“生鲜电商这块，规模扩张太快尤为容易出问题。”

一部分初创生鲜电商企业前期注重扩张规模，从采购到配送主要依靠第三方来完成。甚至有企业将线下菜市场作为自己的竞争对手，喊出平台上的价格将比超市还便宜的口号。“为了冲单量，现在有商家已经在做‘买一送二’的促销活动。”陈嘉杰称，北京的生鲜O2O市场让他感觉到了泡沫和非理性。另外其也注意到，在上海已有一批生鲜电商企业倒掉。

尽管陈嘉杰强调作为一家资产和模式很“重”的公司，天天果园在扩张上较为谨慎，但其在2015年还是迎来了两方面的扩张，一是地域扩张，从以上海为主到逐渐铺向全国，二是在品类上，从水果扩充至生鲜。

杨学涛称，多利农庄希望通过会员制度来建立优势：其固定会员人数接近10万人，固定每周一次给会员上门送菜。多利农庄将冷藏车直接开到消费者家门口的做法，使得其规模也难以迅速复制和扩大，因而将中高端人群作为主要客户。

在其看来，冷链和仓储仅仅是生鲜电商企业主要需要完成的部署，但如何提高客单价和复购率，是目前行业内更迫切解决的问题。尽管积累了一定数量会员，但目前多利农庄会员的客单价保持在高于100元的水准，但杨学涛透露，非会员的平均客单价则比这一数字高出不少。

如今天天果园决定提速，但“冷链物流和仓储体系的完善没有终点。”好消息是，现阶段借力京东物流体系，天天果园希望能尽快的覆盖全国更多地区。

文章由李远佳讲师助理整理添加。