有时候，销售人员为了防止客户提出异议，可以抢先就客户可能提出的异议进行主动处理，这种方法叫预防处理法。预防法也叫抢先处理法或者排斥处理法。

一、预防法的适用性

一般来说，销售人员应尽量回避客户的各种异议，积极促成交易。预防法处理客户异议主要适用于销售人员在推销的过程中，能确信客户会提出某种异议，但是客户又尚未提出异议的时候。这时，销售人员可以自己先把问题说出来，继而适当地解释说明，予以回答。但是，采用这种方法，销售人员必须在接近客户之前，将客户有可能提出的各种异议列出来，并详细准备好处理方法，在推销中灵活运用。

比如，销售人员发现客户可能会就产品的包装提出问题，于是在客户未开口前说：“可能有人认为产品的包装不够好，其实这个产品的包装设计曾经获得过二等奖呢。不信您看，这可是最近流行的风格，对不?”这样，客户即使有一点看法也不会在包装上提出异议了。

又如，销售人员正向客户推销一款旅行背包，在首先介绍完背包的简单情况之后，紧接着说：“您可能在考虑这样的背包带能承受起多大的重量吧。您尽管放心，它是用合成材料制成的，承受力很强。”听销售人员这么一说，客户对背包的质量就有了信心。

再如，销售人员说：“现在，我知道您对A型材料已很了解，积累了许多宝贵的经验。”不等客户提出反对意见，销售人员接着说：“到目前为止，还没有谁能达到溶化A型材料的目的。您可能会问我们究竟用什么方法使之不被其他材料所溶化?自从发明A型材料后，我们在这种材料里又加进了D型配料，所以，我建议……”

但预防处理法不适用于处理各种无关异议。在实际推销中，客户往往会提出许多无关异议，这些无关异议是无法预料的，也无法加以预防。其实这些无关异议并不是成交的直接障碍，销售人员可置之不理，完全不必去预防这些无关异议，以免无事生非，直接阻碍成交。

本文由裘文才讲师助理整理发布。