销售就是沟通，只有良好的沟通效果之上，才有订单。你的产品再好，价格再实惠，如果不能清晰的表达出来，那么顾客也无法认识到这些。只有通过良好的沟通，传达给顾客这些信息，你的订单才能成功的签订：

第一步：说明你为什么需要这个产品

任何销售话术必须首先明白顾客心理，顾客之所以关注你的产品，是因为先关心自己——你说的与我的需要有关吗？

核心三要素：

1.谁：指的是你要对谁讲，必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴；

2.诱因：也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望；

3.需要：也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。

话 术：

“衣柜只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，严重地还会引发各种疾病，而且这款衣柜虽然价位高一点，但是它的性价比很高，彰显您大方得体的气质，何乐而不为呢？”

你的顾客也只有意识到买便宜衣柜的严重性，才能产生切实的需要感！

第二步：为什么需要我的产品

我们做销售是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我！你必须给出让顾客选择你的理由！

核心三要素：

1.我是谁：也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的；

2.我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值；

3.我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的；

话 术：

我是卖衣柜的，我做这个行业已经好几年了，我充分的了解流行趋势，您的衣柜定位是中高端，显档次的同时还可以让顾客对你放心。

第三步：为什么现在就得买

拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由！

核心三要素：

要素一：要让顾客感知更强烈，就要让她看见效果

就是你要提前把成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。

要素二：为什么要让顾客觉得购买更值得？

如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。

要素三：为何要让你的产品变得更紧俏抢手？

越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动，那么，卖衣柜要如何制造紧俏感？——限时、限量、限价！

所以，在任何销售信息的前面，加上＂限量发售＂以及＂限时供应＂“适时优惠”的关键语提示，都势必会加强消费者的行动意识。

文章由刘华鹏讲师助理整理发布