销售人员和销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人
本课程着重从一线营销人员的实 际工作中可能遇到的各种问题出发,结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论,全面解读营销工作的本质与问题的核心,并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧,全面提升营销力,创造市场辉煌!
※ 为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩
※ 课程将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
※ 培训销售人员的正面积极的思维和价值观,启发销售热忱和自我激励的动力
※ 深刻诠释销售的核心本质,掌握简行之有效的销售实战技巧
※ 从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率
开篇 销售人员自我管理与规划
一、职责分明——认识自我,明确职责
1、你在销售中扮演什么角色
2、如何设定自己的发展目标
3、销售职业前景如何
二、人生规划——释放自己无限的潜能
1、管理好自己的时间
2、生命不息,学习不止,学历代表过去,
能力代表现在,学习力代表未来
3、拓展“人脉”=拓展钱脉
4、随机应变,化险为夷
5、使推销技巧更加纯熟
三、心态修炼——态度决定速度
1、肯定自我:销售不需要天才
2、永不放弃:再坚持一下就是胜利
3、必胜:没有失败,只有暂时停止成功
4、勤奋:120%的汗水赢得100%的收获
5、双赢:大家好才是真的好
四、情绪管理——做自己的主人
1、克服销售恐惧
2、燃烧你的热情
3、从压力中营救自我
4、自我激励的黄金步骤
第一单元:精准的客户定位
一、准客户的必备条件
1、有需求
2、有购买力
3、有购买决策权
二、谁是我的客户?
三、客户会在哪里出现?
四、我的客户什么时候会买?
五、为什么我的客户不买?
六、谁在跟我抢客户?
七、不良客户的七种特质
八、黄金客户的七个特质
1、对你的产品和服务有迫切的需要
2、与计划之间有没有成本效益关系
……
7、客户的办公室和他家离你不远
第二单元:销售漏斗图,增加成交几率
一、 销售漏斗图
1、目标客户阶段
2、潜在客户阶段
3、意向客户阶段
4、立项客户阶段
5、认可客户阶段
6、谈判客户阶段
7、成交客户阶段
二、KA成交——黄金公式
1、SKU规划
2、产品陈列
3、宣传助销
4、促销推广
5、库存管理
6、人员导购
7、客情维护
【现场演练】 【案例分析】
第三单元:工具准备
一、身体的准备
二、精神的准备
三、专业的准备
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手的产品如数家珍
3、一个顶尖推销员是一个杂学家
四、顾客的准备
1、知己知彼,百战不殆
2、不知彼而知己,一胜一负
3、不知彼不知己,每战必败
五、全方位能力的准备
第四单元:挖出四种关键人
一、 开发客户的步骤
1、搜集名单
2、分类
3、制定计划
4、大量行动
二、 如何建立信赖感
【头脑风暴】
三、 四种不可忽视的关键人
决策人 技术把关者
使用者 教练
【问题】如何找关键人呢?
四、什么人可以做教练?
【案例分析】 【精彩案例】
第五单元:流程把控,安然成交
一、攻心战——寻找突破点
1、客户采购流程和管理
2、客户企业的组织结构
3、客户管理的程序
第六单元:买点卖点都找到
一、买点是从私的,感性的。
二、卖点是从公的,理性的。
【案例分析】
【分组讨论】
【作业】
第七单元:三种发问模式
一、SPIN发问
1、开放型—“为什么”、“怎么样”、“5W”
2、 封闭型—“是不是”、“会不会”、“有没有”
3、 高获得型问题—高获得型询问在大生意中起重要作用
4、状况询问/背景询问
5、问题询问/难点询问
6、暗示询问
7、需求满足询问/效益满足询问
二、NEADS发问
N 现在 E 满意
A 不满意 D 决策者
S 解决方案
三、FORM发问
F家庭 O事业 R休闲 M金钱
第八单元:FFAB讲解产品
一、介绍产品并塑造产品价值
1、对自己的产品和公司高度自信
2、销售是信心的传递
3、销售是情绪的转移
二、如何介绍产品,塑造产品价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求和价值观
3、一开始就介绍最重要、最大的好处
4、尽量让对方参与
5、产品可以带给他什么利益及快乐
三、Presentation - FFAB 技巧
Feature: 产品或解决方法的特点
Function: 因特点而带来的功能
Advantage:这些功能的优点
Benefit: 这些优点带来的利益
四、产品介绍及FFAB转换
第九单元:意愿图导航,主动成交
一、如何开发需求
二、反对/拒绝产生的原因
1、钟摆原理:
三、帮助客户建立认知图像
四、大客户营销是什么?
1、没有痛处,就没有收获
2、好处要说够,坏处要说透。
五、做竞争对手的比较
1、不贬低对手
2、我方的三大优势与对方的三大弱点
3、USP独特卖点
【现场演练】
第十单元:关键词暗示,催眠成交
一、常用的催眠关键词
1、对不同人说不同暗示的话
2、前面一定要加“最”
3、三遍以上强调/每次
第十一单元:简短提炼,种下心锚
一、如何让客户第一次就记住你?
心锚大法——种怪树
1、行为:肢体动作
2、2、有趣的自我介绍
【问题】如何一分钟说清产品?
【作业】一分钟说清楚你的产品
第十二单元:成功的促成成交
一、 促成成交的12种技巧
(1)不确定成交法
(2)典型故事成交法
(3)对比成交法
(4)直接促成法
(5)假设成交法
(6)二选一成交法
(7)危机成交法
(8)以退为进成交法
(9)展望未来成交法
(10)最后期限成交法
(11)强化信心成交法
(12)绝地反击成交法
二、 积极、热忱是胜利的关键
三、 把握成交时机