项目型销售业务流程与标准化管理

关注人次：1430

授课时长：1天

适合学员：中层领导基层员工

适合行业：机械设备化工工业品政府机械制造

培训对象：

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

课程背景：

项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。
对于企业而言，也往往是重结果，轻过程。也仅仅采用销售人员获得的订单数量和订单的规模作为目标来考核销售人员的绩效，这不但不能反映出销售人员的努力程度，而且还会因为对销售人员的不公平评价而导致销售人员产生消极情绪。
现代销售观念认为：销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快；但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来的很快。这个观念对项目型销售的绩效考核具有非常重要的指导意义。
本课程的重要意义在于了解销售过程的基础上来提高销售表现，利用里程碑和成功标准来了解落差，跟上进度。我们需要对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

课程收获：

1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户采购流程；
2. 了解项目型销售8个流程之间关系和工作内容，让你清楚每个流程具体任务清单；
3. 掌握项目型销售8个流程实施过程中所必需的技巧与策略，让你步步为营，步步推进；
4. 了解项目型销售8个流程实施的成功标准和关键节点，让你有参考依据，知道干到什么程度才有效，干什么才是重点；
5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
6. 学会销售项目管理七步分析法，找出问题原因，改进思路对策，确保销售流程稳步推进直至中标成功；
7. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

培训方式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

课程内容：

第一单元项目型销售概述（15分钟）

1. 项目型销售推进流程与客户内部采购流程

2. 三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售

3. 项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

4. 反思项目失败的两种借口：我方价格太高、客户需求我方无法满足

5. 提升项目中标率的方法：建立项目销售里程碑

◇思考：项目销售是结果重要还是过程重要？为什么？

第二单元项目立项（10%）（15分钟）

1. 我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系

2. 获得项目线索的十种典型渠道

3. 获得项目线索的关键两大途径

4. 遴选项目的MAN原则

5. 电话邀约4步骤

◇落地工具：《电话记录表》

◇落地工具：《客户基本信息登记表》

◇落地工具：《新客户评估标准》

第三单元深度接触（20%）（120分钟）

1. 分析客户组织架构

① 客户角色分析—决策人、技术负责人、采购人、使用人

② DISC客户性格分析—老虎、猫头鹰、树袋熊、孔雀

◇案例分享：他失败在哪里？

2. 发展线人与教练

① 发展线人/教练的三个作用与原则

② 教练帮助我们的四个理由

③ 搞定线人/教练三板斧

④ 防范线人/教练忽悠的2个要点

3. 初步需求调研

① 挖掘客户需求的3种提问技巧

② 需求调查提问四步骤——SPIN

◇落地工具：《客户拜访总结报告》

◇落地工具：《客户内部采购流程表》

◇落地工具：《项目跟踪进展分析表》

◇情景演练：结合产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。

第四单元提交初步方案（25%）（15分钟）

1. 初步方案设计与修改的3个要点

2. 对客户的采购标准进行5点建议

3. 客户信息收集的5个要点

4. 客户关系的维护与发展3个要点

◇落地工具：《初期调研报告》

◇落地工具：《客户意见反馈表》

第五单元方案演示与技术交流（30%）（30分钟）

1. 方案演示与技术交流的5个目的

2. 进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则

3. 如何介绍产品/方案：USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）

4. 技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

5. 技术营销六种方式：产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、样板客户考察、总部考察

◇落地工具：《技术交流计划表》

◇落地工具：《技术交流总结表》

第六单元需求分析与正式方案设计（50%）（15分钟）

1. 需求分析的2个目的

2. 正式解决方案的内容必须满足5个要求

◇落地工具：《关键决策人员基本信息表》

◇落地工具：《方案说明书》

第七单元项目评估/高层公关（75%）（90分钟）

1. 项目评估三大原则

2. 项目评估需要满足的5个条件

3. 客户高层打交道的六大原则

4. 突破关键人物的四个要点
5. 了解关键人物的核心需求
① 发掘关键人物的高层次需求
② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响

◇落地工具：第一次面谈流程与客户高层心理对应表

◇落地工具：客户感兴趣问题准备表
6. 如何利用高层营销来推动项目升级
◇落地工具：《竞争对手分析表》

◇落地工具：《影响因素分析表》

◇落地工具：《强化客户关系计划表》

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第八单元商务谈判（90%）（30分钟）

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位，制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇落地工具：《关键采购标准清单》

◇落地工具：《商务谈判计划书》

◇落地工具：《谈判记录表》

第九单元签约成交（100%）（15分钟）

1. 签约成交的两大原则

2. 签约成交的5个技巧

3. 签约成交的2点注意事项

◇落地工具：《售前与工程实施交接单》

◇落地工具：《异常客户信息表》

第十单元销售项目管理七步分析法（20分钟）

1. 初期沟通—10% 工作结果检查3点及行为判断

2. 立项评估—20% 工作结果检查4点及行为判断

3. 需求分析—30% 工作结果检查7点及行为判断

4. 方案制定—40% 工作结果检查8点及行为判断

5. 竞争及招投标—50%-70% 工作结果检查22点及行为判断

6. 商务谈判—80%-90% 工作结果检查4点及行为判断

7. 谈成结束—100% 工作结果检查2点及行为判断

◇落地工具：项目型销售业务流程管控表

※ 销售案例撰写及点评

1.提前一周布置作业，每人撰写不少于600字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景过程经过分析原因结论建议。

2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。

案例题目方向：

1. 客户销售心理/微表情

2. 大客户信息情报收集

3. 线人发展与培养

4. 销售项目业务公关/设计院业务公关

5. 销售谈判

6. 客户沟通/关系维护

7. 售后服务

8. 项目招投标

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