工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
为何单一的商务公关签单越来越难？
为何众多原有客户在逐渐流失远去？
为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？
为何经验的积累而没有职业的发展？
为何专业的顾问更能赢得客户信任？
为何企业一直在强调技能素质提升？
……
为何一直没有检视、反思、行动？
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！
1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略；
3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
6. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；
7. 了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点；
8. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
10. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生；
11. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
12. 帮你取得更好的交易价格；
13. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
14. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
15. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
第一单元 工业品销售概述 第一天上午
1. 工业品市场营销的三点思考
2. 工业品销售的9个特点
3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？
第二单元 大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第三单元 如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第四单元 市场信息收集内容与方法 第一天下午
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息
第五单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第六单元 工业品高层公关——“七剑下天山”
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
PS: 如何搞定客户“一哥”？
◇落地工具：《客户参观工厂接待必备知识》
第七单元 找对人——烧香不能拜错佛 第二天上午
◇视频观摩：拜访技术科长
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）
（1） 项目立项 （10%）
（2） 深度接触 （20%）
（3） 方案设计 （25%）
（4） 技术交流 （30%）
（5） 方案确认 （50%）
（6） 项目评估 （75%）
（7） 商务谈判 （90%）
（8） 合同执行 （100%）
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：他失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是关键人？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇落地工具：《客户内部采购流程表》
◇落地工具：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第八单元 初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇落地工具：《电话记录表》
◇落地工具：《客户拜访总结报告》
◇落地工具：《项目跟踪进展分析表》
第九单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇落地工具：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
第十单元 成功的销售会谈 （客户深度沟通） 第二天下午
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇落地工具：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇落地工具：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合自己公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。
第十一单元 产品方案呈现技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
＊FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？
6. 针对团体客户销售陈述6要点
◇落地工具：《技术交流计划表》
◇落地工具：《技术交流总结表》
第十二单元 双赢谈判策略与技巧
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
5. 与客户高层“谈判”的六要点
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：客户高层要求降价时
◇落地工具：商务谈判计划书
◇落地工具：谈判记录表
◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
第十三单元 如何与客户高层建立并保持关系
1. 与客户高层打交道的六大原则
2. 通过熟人推荐与客户高层接洽
◇落地工具：影响力因素分析表
◇落地工具：熟人推荐提示卡
◇落地工具：向熟人反馈信息
3. 通过下属与客户高层接洽
◇思考：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
4. 建立关系的3个方法及三要点
5. 保持关系5要点
◇落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引
第十四单元 超越竞争对手的法宝——客户关系管理
1. 对客户管理的基础认知
2. 系统认识客户关系管理
3. 提高转移成本——工作核心
※ 销售案例撰写及点评
1.提前一周布置作业，每人撰写不少于600字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：案例背景 过程经过 分析原因 结论 建议。
2. 筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向：
1. 客户销售心理/微表情
2. 大客户信息情报收集
3. 线人发展与培养
4. 销售项目业务公关/设计院业务公关
5. 销售谈判
6. 客户沟通/关系维护
7. 售后服务
8. 项目招投标