电话营销高手的八项修炼
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授课时长：1天
适合学员：基层员工
适合行业：酒店宾馆 通信电子
培训对象：
电话营销人员
课程背景：
电话销售，也是现代销售中常用工具和有效方式。提高电话销售效率，是电话销售的关键问题。作为电话人员，要熟悉电话特点，充分发挥电话沟通优势，懂得策划有效的电话，并管理电话的销售细节，要掌握需求发现、产品推介，以及客户异议排除和电话跟进等技能。
作为一个电话营销人员，您是否会遇到以下问题：
还未拿起电话心里就已惧怕；接通电话羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；引不起接电话者对你的注意力；不能快速、有效找到决策者；无法迅速取得客户信任；遭遇拒绝不知如何应对；不懂如何解除客户导议；如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；不懂促成成交技巧;……更多你在电话营销中的难题,在这里都将不是问题!
培训方式：
·讲授·游戏·练习·小组讨论·录像观摩·故事分享·角色扮演·案例分析·启发式、互动式教学
课程内容：
第一节：找对人说对话
² 客户的三种角色分析：
关键人、非关键人、非关联人
² 拜访的三种方式： 陌生拜访、熟人拜访、模糊拜访
第二节：迅速取得客户的信任
² 什么是牌头
² 什么是噱头
² 什么是派头
第三节：把握客户心理
² 客户心态转变的三个阶段
第四节：客户五种类型及跟踪策略
² 针对主动寻找者
² 针对讨价还价者
² 针对需要提醒者
² 针对需要帮助者
² 针对顽固者
第五节：判断客户的四大标准
第六节：专业发问技巧
² 背景性问题
² 探究性问题
² 难点性问题
² 解决效益性问题
第七节：客户异议处理技巧
² 异议解除的步骤
² 价格异议处理的技巧
第八节：促成成交
² 成交的四项原则
² 成交的三种方法
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