第三终端营销经理、第三终端营销主管、第三终端营销人员

·讲授·游戏·练习·小组讨论·录像观摩·故事分享·角色扮演·案例分析·启发式、互动式教学

第一篇：第三终端营销理念篇

第一节：对医药营销的理解

Ø 医药营销的概念

Ø 传统营销与顾问式营销

第二节：第三终端及其基本特点

Ø 什么是医药第三终端

Ø 第三终端在药品采购上的特点

Ø 第三终端的销售其实就是医生的处方

Ø 第三终端所关注的利益

第二节：对第三终端客户的理解

Ø 如何快速取得第三终端采购决策人的信任

Ø 对第三终端采购决策人心理的把握

第二篇：第三终端开发流程与技能技巧篇

第一节：第三终端客户拜访

Ø 获取第三终端客户的渠道与方法

Ø 有关竞争对手信息的收集

Ø 拜访前的心态准备

² 工作是为了什么？

² 我在为谁工作？

² 阳光心态八个关键词

Ø 拜访前的形象准备

Ø 客户拜访前的工具准备

Ø 如何设定拜访计划

Ø 制定好开场白的技巧

第二节：第三终端客户需求分析与沟通技巧

Ø 客户需求分析的价值

Ø 客户需求分析流程

Ø 客户需求分析技巧

Ø 客户类型与应对策略

Ø 沟通的原理与法则

Ø 影响沟通的三大因素

Ø 营造良好的沟通氛围

Ø 信息沟通的五大步骤

² 观察

² 询问的技巧与方式

² 倾听的四步骤五层次

² 综合

² 核查

Ø 专业问话技巧（SPIN销售法则）

第三节：第三终端客户异议处理与成交技巧

Ø 异议处理步骤

Ø 异议处理策略

Ø 第三终端缔结成交的信号

Ø 第三终端客户达成协议的内容

第四节：第三终端客户跟进与服务技巧

Ø 各种类型客户跟进策略分析

Ø 客户抱怨与投诉处理技巧

Ø 客户四大价值需求

Ø 构建客户忠诚度的技巧

第三篇：团队合作—融入团队成就自我

Ø 100%执行必须对结果负责

Ø 狼性团队精神

² 树立整体至上的精神

² 顺水行舟

² 自知之明

² 知已知彼

² 原则至上

² 团队至上

² 持续基因