总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销人员
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第一篇：营销理念篇
第一节：对营销的理解
Ø 营销的概念
Ø 传统销售与顾问式营销
² 传统销售--卖产品
² 顾问式营销---买产品
第二节：对客户的理解
Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
² 客户购买的理性动机
² 客户购买的感性动机
Ø 如何快速取得客户的信任--三头法则
² 牌头
² 噱头
² 派头
Ø 对客户心理的把握
² 引、压、推技巧的应用
第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法
Ø 彻底锁定销售目标
Ø 已知与未知转化
Ø 反向180度思维
Ø 好事与坏事的思维转变
Ø 哲学的辩证观
Ø 细节决定成败思维---保证结果
第二篇：营销流程与技能技巧篇
第一节：获取客户
Ø 销售业绩=集客量X成交率
Ø 集客前的准备
² 职业形象准备
1、销售顾问仪表
v 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
v 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、销售顾问气质
v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、销售顾问素养
v 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷
v 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
v 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假
v 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃
v 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责
v 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
v 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私
v 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者
² 销售工具准备
² 销售知识准备
² 店面准备
Ø 获取客户的渠道与方法
² 营业厅--如何有效的接听客户的电话
² 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍
² 活动---销售顾问个人如何组织活动
² 名单与协作---与哪些机构合作
² 随机---如何吸引潜在客户
第二节：营业厅客户接待
Ø 专业销售顾问营销厅的接待技巧
² 热情---迎接、递资料、取号、倒饮料...
² 亲和
² 专业
² 客观
Ø 客户接待情景演练
² 随便看看
² 你正在接待其他客户
² 影响其他客户
² 客户不愿留下信息
第三节：客户需求分析与沟通技巧
Ø 客户需要分析的价值
² 意愿聚集、体现尊重、信息收集
Ø 客户需求分析流程
1、观察
v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
v 主动询问的目的
v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
v 倾听能力测试
v 倾听的层次模型
v 积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
v 针对性的推荐产品
v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
v 针对不同客户类型客户情景演练
Ø 沟通的原理与法则
Ø 营造良好的沟通氛围
第四节：产品展示
Ø 如何介绍产品
Ø FAB法则运用与情景演练
第五节：客户异议处理
Ø 异议处理步骤
² 认同、赞美、转移、反问
² 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
Ø 异议处理话术
² 异议认同
² 问题锁定
² 取得承诺
² 反问为什么
² 合理解释
Ø 价格异议处理策略与话术
² 不理
² 理一理
² 反问
第六节：营业厅中成交谈判技巧
Ø 客户成交的信号
² 语言信号
² 行为信号
Ø 客户成交前三步暗示法
² 价格暗示法
² 情感暗示法
² 环境变化暗示法
Ø 价格谈判的八大策略
² 策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要
² 策略二：不首先提出任何折价
² 策略三：在合理的范围内报价
² 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用
² 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西
² 策略六：转移法
² 策略七： 适度的压力推销，促使客户让步
² 策略八：引用权威报道，显示客观诚信
Ø 成交的四大策略
² 直接请求成交法
² 选择比较成交法
² 限制压力成交法
² 7YWE成交法
第六节：客户服务
Ø 客户服务的价值分析
Ø 客户的两种需求
² 产品需求
² 情感需求
² 客户需求层次论
Ø 客户四大价值需求
² 使用价值
² 心理价值
² 人本价值
² 灰色价值
Ø 客户抱怨与投诉处理技巧