本课程针对运作商超渠道的供应商业务团队：包括运作KA渠道的品牌企业及其经销商的业务团队，销售经理、销售主管、业务代表等

卖场强势，买手个个如狼似虎，我们业务人员与卖场沟通似利有了恐惧感!
卖场给的费用条件总是狮子大开口，进也不是，不进也不是
贸易条款总是水涨船高，销量越大反而亏损越大
费用名录多也牛毛，品牌厂家只能任KA宰割吗
我们想在门店多做点陈列空间、营造品牌形象，为什么总是百般为难我们

1、增强对商务谈判的理解，提升商务谈判的控制技能
2、学习针对商超渠道运营的沟通能力及谈判技巧，提升业务团队的运作能力

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

引子：爱之深、痛之切的卖场

第一节：如何建立平等的合作平台

一、采购——你为什么这样强势?

二、沟通是一种态度，而非技巧

三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

三、如何与卖场做好客情?

第二节：商超谈判的关键要素

一、策略——明确谈判目标与策略

二、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备

三、需求——了解客户的角色与需求

四、过程——把握谈判的开场、过程与收场

五、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进

第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位

一、价格条款谈判策略

二、返利条款谈判策略

三、费用条款谈判策略

四、促销条款谈判策略

五、后勤条款谈判策略

六、付款条款谈判策略

第四节、销售谈判实战技巧

一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

二、交换——谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动

三、虚拟上级——利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”

四、让步——让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢?

五、打破疆局——疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机

六、沉默/拖延——利用“时间”，打心理战

七、解决分歧——解决分歧五法

八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋

九、配套——一条一条的谈，还是当做整体谈?

十、电话应用——利用现代工具

第五节、步步为赢——KA商谈过程控制

一、开始阶段——风起云涌

第一招：以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

二、防守阶段——处乱不惊

第二招：假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

第三招：叶底藏花——不断的掩藏我方意图，把握对谈判空间的控制

三、进攻阶段——得寸进尺

第九招：无中生有——学会指责，提要求，即使这些是不存在的、是无理的!

第十招：抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线

四、缰持阶段——纹丝不动

第十三招：借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

五、破局阶段——柳岸花明

第十五招：适可而止——适时的中止谈判，重新调整谈判目标与谈判方法

六、结束阶段——功德圆满

第十七招：抱圆守正——谈判结束前，不能放松警惕，要保持谈判结果到最后

第六节：商超谈判中的关键环节把握

一、如何闯过商超入场关?

二、超市猛于虎，砸价怎应付? 

三、罚款拖帐，有没商量?

五、如何远离商超清场?

六、如何适应对手风格?