总经理及决策高层、销售总监、销售经理及主管、企业中层管理者、负有团队领导责任的销售管理者。
1、深刻阐释销售团队的功能与销售团队应有的规模
2、帮助企业“招兵买马”、人才培育、训练与辅导
3、解决销售团队遇到的问题,提升销售团队竞争力
4、制定销售团队管理制度与文化,让团队可持续发展
5、教会我们如何打造一支世界级的销售团队!
互动式教学、实战方法、录像观赏、角色扮演与演练、分组讨论
第一单元、招兵买马:企业在找千里马?那,伯乐在哪里?
一、销售团队的规划-应该要多大?
1.什么叫Call Frequency?
2.一个人能带几个人?
3.组织层级
4.销售部门应该包含哪些功能?
5.要不要招聘销售内勤、助理?
二、人员招聘
1.谁去参加人才招聘会?
2.您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看?
3.他曾经在大公司待过,会带来好的观念?
4.何谓“策略性人力资源管理”?
5.管理层人员招聘-谁应该参加?
6.性向测验
三、人才的发掘:朋友介绍“人才”,怎么办?
四、怎么会买到酸橘子--企业怎么会招聘了不合格的员工?
第二单元、人才养成与培训
一、新近人员的培训
1.什么是最重要的新人培训?
2.谁应该为新人培训?
3.洗脑--为什么?
4.企业最容易忽略哪些培训?
5.谁需要什么培训?
6.不要迷信培训,明白吗?
7.什么是企业对员工最有意义的培训?
8.打造一支解决问题的销售团队
二、公司的栋梁——超级销售员,有他就搞定?
三、人才的养成——怎么提拔下属才能使大家都服气?
四、百年企业,如何培训员工-- 培训一定要花很多钱吗?
第三单元、“专业”的销售团队
一、销售团队的四大工作领域
二、口才的培训:究竟销售人员需要什么口才?
三、关键销售技巧
1.找到需求
2.先把自己卖掉—问题是,怎么卖?
3.算出来客户可以得到的利益
4.谈判?谈不可能的
四、“如何有效维护客户关系”的工具
案例研讨:假如老王的销售技巧很厉害,小林都快被淘汰了,不同的销售人员能力落差很大,您怎么办?
五、管理的五大要素和数字管理
1.严格的时间管理对一支销售团队的意义
2.用数字说话
3.把数字背下来
六、销售人员彼此的合作与沟通
七、销售团队沟通的死角在哪里?
八、赢在加值销售
1.直接销售人员与间接销售人员
2.直接销售动作与间接销售动作
3.直接客户与间接客户
八、顾客满意度
九、计划力:销售人员管理能力最弱的一环
十、销售团队费用管控机制的设计
第四单元、管理制度与文化:这是销售团队执行力的根本
一、销售团队的执行力,怎么来?
二、目标管理的问题出在哪里?
1.领导自己订的目标
2.讨价还价,变成数字游戏
3.目标没有细化到每一个员工
4.没有具体的赏罚行动,包括薪资、奖金、与职位升迁,也就是未与人力资源策略紧密挂钩
5.不明白过程与结果的关系
6.SMART原则
7.做销售,要有长远的眼光,那长期和短期目标哪个重要?
三、目标管理与绩效评估——末位淘汰制,好不好?
四、企业什么时候给员工调整工资?
五、道路图
六、人员晋升的迷思:谁最优秀?
七、差旅管理:70%的出差时间可能被浪费掉了?
八、一次有效率的销售会议怎么开?
九、讯息报告系统
1.表格的设计必须具备哪些功能?
2.大家都不喜欢写报表,为什么?怎么办?
十、教大家都必须这么说话
1.Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练
2.金字塔写作法—如何让销售人员讲话不会避重就轻,绕圈圈,没重点?
第五单元、销售团队的灵魂:领导能力
一、贵公司的销售副总,经理有没有“改变”的能力?
二、责任?-- 如何让大家都为自己的工作负责任?
三、领导和下属一起吃饭谁付钱?-- 您的公司真的这么做吗?
四、领导者要有亲和力,还要有威严?如何把握?
五、EQ:阳光心态,态度决定一切
六、销售团队领导的自我成长—到底有多么重要?还是达成指标就好,别的不要管?
第六单元、如何有效的激励销售人员的士气?
一、销售人员薪资制度的设计:没有基本工资最好,因为压力最大;所有的销售人员为了赚钱只好拼命向前。
二、激励方式有几种?
三、销售人员最喜欢的激励方式是什么?
四、士为知己者死-- 假如他愿意为您卖命干活儿,问题是,您是他的“知己”吗?
五、什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低,时间持续最长,效果又棒的激励方法?
课程总结与反馈