【课程背景】

在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面向关键决策人销售的技能或资源，订单很有可能会失之交臂。

而一旦涉及到面向关键决策者销售，很多销售人员就会出现以下问题：

1、 不敢面对关键决策人

2、 没办法约到关键决策人的时间

3、 约到了关键决策人却不知道谈什么话题

4、 原来的业务模式在关键决策者面前统统失效，与关键决策人很难建立直接的信任和关系

5、 无法准确把握关键决策者的真实想法和需求

6、 无法有效的通过关键决策者影响销售进程

…

面向关键决策者销售能够有效地帮助销售人员与客户的高层进行战略层面对话，创造高价值的销售机会。为此，销售人员需要学会在客户的购买周期开始之前与客户进行接触，并通过寻找和分析驱动客户业务战略的要素，启动由客户高层支持的项目及预算。课程还包括与高层建立基于价值的、长期关系的实战方法，让销售人员成为客户方关键决者身边“值得信赖的顾问”。通过对本课程的学习，学员能够通过培训掌握以下技能：

1、深刻理解面向关键决策者销售的利益

2、掌握面向关键决策者销售前的准备技巧

3、掌握解决“看门人”的阻拦和利用“中间人”接触关键决策者的技巧

4、掌握获得与忙碌的高层进行对话的机会的技巧

5、掌握与高层进行价值对话的沟通技能

6、掌握推进高层影响项目决策的技巧

7、掌握与高层建立信任的技巧

8、掌握与关键决策者建立长期关系的技巧

【授课时长】

（2天）

【授课方式】

授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【课程特色】

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【课程大纲】

第一单元 为什么要面向关键决策者销售

1、 关键决策者的定义

2、 如何判断谁是客户组织中的关键决策者

3、 不同项目金额、不同组织类型、不同项目阶段的关键决策者

4、 关键决策者在不同销售阶段所发挥的作用

5、 案例：一个失败的项目案例

第二单元 七步成诗：面向关键者销售的七步流程

1、 拜访准备阶段

2、 预约接近阶段

3、 面谈沟通阶段

4、 呈现价值阶段

5、 建立信任阶段

6、 达成合作阶段

7、 关系维护阶段

第三单元 拜访准备阶段

1、 心态准备：放下恐惧心理

2、 目标准备：拜访关键决策人的六个目标

3、 信息准备：搜集客户组织内部/外部的信息

4、 教练准备：发展能影响关键决策人的教练（Coach）

第四单元 预约接近阶段

直接约见关键决策人

1、 如何电话预约

2、 如何成功绕过“看门人”

3、 如何与关键决策人制造“偶遇”

4、 如何利用关键决策人放松的机会接近

5、 如何制造机会接近关键决策人

案例：利用追逃行动接近公安局局长

6、如何通过信函或邮件预约

间接约见关键决策人

8、 通过关键决策人的“身边人”或“中间人”接近

8、通过我方的教练（Coach）接近

约见关键决策人的理由

9、 约见理由：理、利、力

10、约见的话术：AIDM原则

第五单元 面谈沟通阶段

面谈沟通技巧

1、 面谈沟通的五种场景及转换

1） 办公室

2） 会议室

3） 商务场所

4） 私人场所

5） 户外

2、 启动开场白的话术：4W（我是谁，我来自哪家公司，我的来意，我给您带来什么利益）

3、 面谈沟通时应该注意的礼节

4、 如何获得更长面谈时间的承诺

5、 如何建立关键决策人对你的好感和初步信任

6、 巧妙的提问：开放式问题、封闭式问题、控制性问题

7、 认真的倾听：倾听的SOFTEN原则

8、 有力的陈述：力（POWER）\利（INTEREST）\理（RIGHT）

需求洞察技巧

9、 关键决策人的需求金字塔：显性需求、隐性需求、深藏需求

10、准确切入高层的“痛点”或“兴奋点”

需求引导技巧

11、围绕着客户深藏需求的“U”形引导话术

权力与政治分析技巧

12、识别客户组织的权力分配机制

13、识别高层对下属的影响力度：职位、职权、领导力

14、影响高层权力发挥的四个要素

15、识别客户内部的政治

16、案例：一次搞砸的高层拜访

展开战略对话

17、战略对话的高度、广度和深度

18、战略对话的核心议题：利益、风险、政绩

19、如何巧妙的获得高层的承诺

第六单元 呈现价值阶段

呈现价值的方式

1、 通过行动呈现价值

2、 通过数据资料、幻灯片或书面材料（项目建议书）呈现价值

3、 利用道具或模型演示呈现价值

4、 通过他人配合呈现价值

呈现价值的内容

1、硬性货币价值（可量化的经济指标：如收入增加、利润增长、成本降低等）

2、可量化价值量化呈现的IMPACT模式

3、软性货币价值（不可量化的投资回报：如风险降低、提升核心竞争力等）

4、非量化价值呈现的讲故事模式

5、案例：萨克斯5分钟说服罗斯福总统

第七单元 建立信任阶段

1、 何为信任

2、 建立组织信任的方式：业绩考察、公司考察、他人引荐、技术交流

3、 建立个人信任的方式：口碑、资历、诚信、能力、资源

4、 借助中间人与关键决策人建立信任

5、 利用“空间-关系”工具验证信任建立程度

第八单元 达成合作阶段

1、 设计分阶段的业务推进流程

2、 建立达成合作阶段的进展汇报的机制

3、 有效消除管理层和操作层的抵触

4、 借助外部资源推进流程

第九单元 关系维护阶段

1、 关系的定义

2、三种客户关系：

1） 组织关系（Organization Relationship）

2） 关键决策者关系（Key-Decision-Maker Relationship）

3） 普遍客户关系（Extensive Relationship）

3、客户关系发展的路径：从个人关系到组织关系

4、关键决策者个人关系发展的四个步骤：好感-信任-利益-情感

5、关注明日之星（Rising Stars）—提前培养未来的决策者

6、组织关系发展的四个步骤：一般供应商-主要供应商-核心供应商-战略伙伴