【课程背景】

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。  

在大客户价格谈判方面，工业品企业的销售团队普遍存在以下问题：

面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求；

给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；

在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通；

经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失；

双赢价格谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

【授课时长】

（2天版）

【课程方式】

授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【典型客户】

汽车零部件/机器人/零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、美的部品、华意压缩

电子元件/手机部件：美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、日本滨松、美国澳汰尔、烽火通讯

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、德国维兰德Wieland金属

化工行业：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）

【课程特色】

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【课程大纲】

第一单元  定价的基本策略

1、定价中的经营观：价格每降低1%，纯利润降低多少？

2、定价即经营-松下幸之助

3、定价金字塔：战略定价与战术定价

4、影响战略定价的因素：品牌档次、战略目标

5、影响战术定价的因素：成本决定下限，需求决定上限，竞争决定浮动幅度

6、不同产品生命周期的定价策略

第二单元 战术定价：WNR(Win-win Negotiation Route)双赢谈判路线图

1、谈判的定义与谈判的本质

2、常见的价格谈判问题和内外部压力

3、大客户价格谈判中经常遇到的三大挑战

4、如何定义谈判的成功：双赢、明智、高效

5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术

第三单元 取势：获得谈判筹码

1、谈判筹码的概念

2、利诱性筹码和威胁性筹码

3、固有型筹码和创造型筹码

4、谈判筹码=资源+策略+技巧

5、筹码来自于认知而非事实

6、规范性优势的筹码

7、资源的筹码

8、情报的筹码

9、惩罚的筹码

10、时间的筹码

11、专业的筹码

12、联盟的筹码

13、关系的筹码

14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的筹码

15、【工具】谈判前的筹码准备表

第四单元 明道-控制谈判的关键要素

1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

2、谈判目标设置中利益与关系的平衡决策

3、明确CI（Common Interest，共同利益）

4、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）

5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)

6、组建谈判小组

7、一份谈判计划书所应包含的内容

8、【工具】谈判计划书

第五单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

1、了解客户的采购流程

2、客户中的线人发展

3、线人信息的交叉验证

4、竞品报价及折扣信息的获取

5、有效破冰——一开始创造需要的氛围

6、谈判中的座次安排与肢体语言运用

7、谈判中的提问、倾听和陈述技巧

8、探询需求——“if”句式的运用

Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识

1、 报价时谁先开口？

2、 报价中的锚定效应(Anchoring Effect)

3、 支撑报价的刚性理由

4、 报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量标准….）

5、高开策略-埋伏筹码，等待交换

6、不接受对方第一次还价

7、还价的三个句式： no, only if… ;if…;yes,but…

8、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）

9、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）

10、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

11、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）

12、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）

13、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）

14、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.

15、递减让步策略

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作

1、僵局和死胡同

2、判断是真僵局还是假僵局

3、判断造成僵局的原因

对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机

4、如何应对不同原因造成的僵局

5、两种典型的成交技巧：假设成交法、总结式成交法