【课程背景】
本课程以国际市场拓展的最新理论为指导，结合中企拓展国际市场的实战环节步步分解，表现为：国际市场拓展战略制定，海外市场渠道拓展策划，海外产品营销策划，海外品牌及产品推广策划以及海外营销团队建设等5个部分，涵盖了国际化业务的关键抓手。针对这些关键业务，给出了分析、策划工具和作业方法，通过“情景式授课”，在让学员在练习中学习和掌握，成为能够落地，实战的系统工具和方法。
【课程时长】
2天
【授课对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
【课程大纲】
一. 国际市场拓展战略制定
1. 国际化的机遇和挑战
l 国际化面对的十大挑战
l “海外营销管理系统TMS”
l 中企海外拓展核心问题
2. 海外市场调研作业要点
l 认识海外市场：PEST分析法
l 海外市调主干：PI3C
l 海外线下调研5种方式
l 海外市场调研的4个要点
3. 海外市场战略规划内容
l 海外市场进入阶梯
l “下海”前的五项认识
l 评估销售潜力，确立目标
l 海外市场拓展商务模式
l 海外区域市场拓展规划
l 海外战略决策4Ps工具
练习：海外区域市场商务拓展计划
4. 海外市场进入战略阶梯
l 评估目标区域市场
l 商业模式设计与评估
l 现实及能力6力评估
l 市场拓展规划优选
案例：TCL进入智利的市场决策
二. 海外渠道拓展营销策略
1. 海外渠道结构/要素分析
l 从渠道结构分析抓住主流销售渠道
l 影响厂家同渠道商合作的7个要素
l 渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向
l 如何制定差异化客户渠道政策？
2. 渠道开发趋势：3项关注，2个不取
l 海外渠道设计的“三板斧”策略
l 海外渠道通路设计/检测5个原则
l 海外渠道客户考察选择
l 海外代理/分销商选择误区
3. 海外客户渠道的甄别和分析
l 目标代理商选择“高/低”要诀
l 海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道建设及客户选择
三. 海外产品营销策略
1. 海外产品线管理
l 海外产品水池
l 海外拳头产品
l 本地化客户定制
2. 海外产品竞争策略
l 高端、中端、低端
l 如何使用差位策略？
练习：海外产品竞争策略
3. 海外产品上市客户推荐
l 海外市场推荐产品E3法则
l 进阶：E3+3C的客户沟通
练习：海外客户会议新产品推荐
4. 海外市场启动步骤
l 市场启动，推拉结合
l 海外市场启动三步骤
l 海外市场启动八个要素
5. 海外终端客户 “激活”
l 产品海外上市的挑战
l 如何激活客户卖场（现场）
l 工业品标杆4项内容
l “卖场激活”3个指标
6. 海外产品“5P靶点营销”
l “5P靶点营销”：聚焦人
l 海外产品导入目标和要点
l 海外渠道“3板斧”策略
四. 海外品牌及市场推广策略
1. 海外推广7大工具
l 请进来，走出去
l 产品培训营销
l 学术会议营销
l 海外专家推广
l 借势海外媒体
l 海外事件营销
l 海外社交媒体
2. 海外整合营销“4维矩阵”
l 海外终端组合
l 产品传播组合
l 品牌拉动组合
l 线下推广组合
3. 新形势下的海外媒介传播
l 海外产品平面媒体创意
l 策划本地化产品推广活动
l 如何利用社交媒体宣传促销？
l 如何创意投放海外TV 广告？
l 如何利用赞助方式推广品牌？
4. 年度营销计划及预算管理
5. 海外渠道品牌业务管理
l 撬动海外市场的“杠杆”
l 海外品牌升级方程：Ka X Br
l 海外品牌营销 “四步曲”
l 《海外品牌运营管理工具箱》
练习：年度海外产品整合营销计划
五. 国际化营销组织建设
1. 传统的出口营销组织
2. 海外营销“三驾马车”
l 海外商务/市场
l 海外产品/技术
l 海外渠道推广
3. 海外工业品销售流程
l “七步走”内容
l 产品遴选及培育
l 团队建设及成长
l 海外拓展的两个路径
l 学会取舍，聚焦
l 注重品牌的培育
4. 海外营销经理人的3个转换
l 从跟单员转向营销经理
l 从“坐商”转向“行商”
l 从2P营销转向5P营销