【课程背景】
从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。
【课程大纲】
第一天
导言 战略客户营销的意义
1. 看清你的海外大客户
2. 海外大客户营销的误区
3. 海外大客户营销的意义
4. 海外大客户营销“七步走”
1. 海外战略市场选择及规划
l “我的领地”，心中有数
l 海外市场SWOT分析
l 海外营销战略“四把钥匙”
l 海外战略市场拓展简报
练习：海外重点市场战略规划
2. 海外大客户识别及挖掘
l 大客户甄别与分析
l 大客户评估4个要点
l 大客户挖掘：内部梳理
l 大客户挖掘：外部拓展
二. 海外大客户拓展利器
1. 海外市场推广7大工具
l 请进来，走出去
l 产品培训营销
l 学术会议营销
l 海外专家推广
l 借势海外媒体
l 海外事件营销
l 海外社交媒体
2. 海外社交媒体营销
l Linked in高级营销
l 线上三维立体搜索
3. 线上/线下推广立体组合
l 线上联系布局
l 海外专家助力
l “3+2”参展法
案例：印度市场工业品拓展案例
l 高、中、低产品定位
l 差异化市场定位策略
练习：海外产品竞争策略
2. 海外产品推介5项资源
l 海外产品推介5项资源
l 什么是SACCG法则？
l 如何给客户留下深刻印象？
练习：海外产品五项资源
3. 来访客户产品推介技能
l 产品资源
l 拳头产品
l 产品盈利性
l 客户定制方案
练习：模拟来访客户产品推荐
4. 海外客户竞标提案：E3法
l E3=企业+客户利益要点
l E3的应用：对象和客户
l 差异化竞争优势策略
模拟：海外项目竞标陈述（E3法）
5. 海外产品上市5P营销工具
l 海外产品差异化定位策略
l “5P靶点营销”：聚焦人
l 海外产品导入，市场“激活”
练习：为海外客户做5P营销提案
第二天
四. 海外大客户营销4个“抓手”
1 产品升级，构建利器
l 聚焦细分市场
l 产品定制化
l 产品升级解决方案
2 整合资源，做精做强
l 产品线整合的挑战和对策
l 产品线整理：加/减/提/增
案例：T品牌拉美市场产品线整合
3 内外兼修，解决问题
l 设计服务增值
l 金融服务增值
l 海外供应链优化
l 技术服务支持
l 海外销售前移
4 战略合作，模式升级
l 业务模式升级
l 品牌营销升级
l 合作生产升级
l 海外投资并购
5 海外战略客户营销组织
l 内部营销变革：三架马车
l 外部营销变革：合金团队
l 项目实施推进：沟通/激励
练习：海外战略客户提案模拟
五. 如何提升大客户提案成功率
1 “2要素”，有备而来
l 如何了解海外客情？
l 如何创建策略性提案？
l 如何做客户方案印证？
l 拜访海外客户前的准备
2 “5要素”，关键一跃
l “5要素”组合提案内容
l 客户三种需求的挖掘方式
l 营销经理容易犯的几个错误
l 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户2+5商务提案模拟
3 海外大客户商务谈判技巧
l 海外客户沟通谈判的挑战？
l 客户引进新业务的9个理由
l 海外客户主要类型及沟通策略
l 商务谈判常见问题化解6招
练习： 海外客户常见问题化解
六. 海外战略客户管理
1 海外业务管理风险
l 客户选择风险
l 物流供应链风险
l 客户关系管理风险
l 大客户 “三高”风险
2 海外客户“资产”梳理
l 海外客户价值判断3要素
l 海外客户“资产”梳理矩阵
l 海外客户梳理后策略及行动