【课程大纲】

第一天

一.  海外市场拓展策略规划

1.   海外市场拓展4阶段8步骤

l  找到一个优质客户渠道的意义

l  海外市场拓展3个组织阶段

l  海外渠道建设8个推进步骤

2.   海外市场调研4个要点

l  海外市调视觉：PEST+5P

l  海外市调主干：PI3C

l  海外线下调研5种方式

案例：X家电企业印度市场考察

3.   海外市场拓展策略拟定

l  立足“我的领地”，心中有数

l  海外市场SWOT分析和营销策略

l  海外区域市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二.  海外客户拓展工具组合

1.   海外社交媒体营销

l  多媒体时代的客户沟通

l  Linked in高级社交媒体

l  海外专家库搜索和建立

2.   海外客户三维立体搜索

l  海外进出口数据库

l  Linked in+ Google

l  海外专家线下助力

三.  海外市场“渠道掘金”策略

1.   海外市场拓展“渠道掘金”

l  海外市场拓展3个组织阶段

l  海外渠道建设8个推进步骤

l  影响渠道商合作的7个要素

2.   如何制定差异化客户渠道政策？

l  渠道客户洞察技巧：横向分析

l  渠道客户洞察技巧：纵向分析

l  海外渠道设计3策略及5原则

3.   海外渠道客户考察选择

l  海外价值客户的甄别和分析

l  选择海外经销商9个要素

l  代理商选择“高/低”要诀

l  海外客户选择风险及防范

四， 如何提升客户商务提案成功率？

1    海外产品推介5项资源

l  PPT：企业/产品介绍-英文

l  Sample & Field Test：样机/测试

l  Spec：产品主要指标

l  Leaflet & Video：单页/视频

l  Q&A：客户常见问题及解答

2    “2步走”客户提案策略

l  客户谈判“2步走”制胜法宝

l  关键人物及客户运营调研

l  拜访海外客户前准备工作

l  拟制商业策略内部/侧面验证

3    海外客户提案的5项要素

l  “5要素”组合提案内容

l  客户三种需求的挖掘方式

l  营销经理容易犯的几个错误

l  海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户2+5商务提案模拟

第二天

五， 海外市场启动实战

1.   为什么要做市场启动计划？

l  “行商”时代：“动销”

l  海外市场启动3阶段

l  海外市场启动8个步骤

l  产品上市4个协作计划

2.   海外产品上市宣讲技能

l  海外产品上市助力

l  海外产品推荐E3法则

l  进阶：E3+3C的客户沟通

练习：海外客户会议新产品发言

3.   海外5P营销实战

l  5P营销“靶点”结构

l  如何形成差异化营销策略？

l  5P营销实际业务应用

练习：X市场5P营销策划

4.   “销售激活”立标杆

l  销售激活“立标杆”

l  销售激活的3个标志

l  海外销售点线面管理

六， 海外渠道客户管理

1.   海外客户拜访8步骤

l  客户拜访的常见误区

l  海外客户拜访8步骤

l  有效客户拜访的Tips

l  海外客户拜访报表

2.   海外销售拜访应对技能

l  海外客户分析与对治

l  情况A：销售较好对策

l  情况B：销售一般对策

l  情况C：销售较差对策

3.   如何处理渠道销售冲突？

l  独家授权受制与反制效应

l  “渐进式”独家授权谈判

l  分化：海外销售冲突处理

l  牵引：海外独家授权对治

l  强弱：如何收回独家授权？

练习：模拟海外销售纠纷处理

4.   海外问题客户“激活”？

l  了解客情，做足功夫

l  内外结合，解决问题

l  推拉并用，激活客户

案例：O品牌海外客户“激活”

5.   海外客户关系管理及激励

l  良好客户关系4个要诀

l  客户关系管理3个禁忌

l  海外客户激励7种方式