【课程背景】

销售工作是一个公司全部工作的统领，销售工作的好坏影响公司的生存和发展，但销售工作又是一个相对复杂的系统，既受内部因素的影响，也受到外部因素的制约，这就需要高水平和经验丰富的销售管理者进行操盘。企业的竞争最直接的是市场竞争，归根结底是不同公司之间的销售管理者能力的大PK。因此销售管理者的能力培养和队伍建设成为企业做大做强的一个瓶颈，而要补齐这块短板，需要耗费企业巨大的成本，企业领导者也要付出巨大的心力。本课程的推出，正是为了解决这个问题，提供有效的方法论和经验，让销售管理者掌握组织建设和人才培养的具体思路与方法，从而锻造一支具有强大凝聚力和战斗力的营销中坚力量。

【课程收益】

u 了解五行的内涵和相生相克的关系

u 了解五行与组织发展和人才培养的关系

u 了解人才招募认知误区，掌握人才招募的方法

u 掌握常用的销售人才招募标准和面试技巧

u 了解新人的“传帮带”工作如何去开展和实施

u 了解绩效管理的误区，掌握绩效管理的正确方法

u 掌握日常管理中提高团队工作积极性的方法

u 掌握锻造团队执行力的具体原则和方法

u 了解组织发展、人才培养、目标达成是销售管理者的核心职能

u 掌握组织发展和团队扩充的具体原则和方法

u 掌握组织优化的原则和工作创新的方法

u 了解团队缺乏凝聚力的具体表现

u 掌握利用水之精神和柔性管理提升团队凝聚力的方法

u 了解柔性管理实施过程中的要点和要求

【课程时长】

1-2天

【授课对象】

营销副总  营销总监  销售经理   部门主管

【课程特色】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学  

【课程大纲】

第一部分：营销人之道——五行心法概述

1、 五行学说

1） 何为五行：木、火、土、金、水五大类

2）五行关系

■相生：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木

■相克：木克土，土克水，水克火、火克金、金克木

■五行地理：南方属火，东方属木，北方属水，西方属金，中央属土，协助金木水火的平衡

2、 五行与销售管理的关系

1） 五行之中“土”为中央，即为根本与核心，销售管理工作也必须有其根本与重要抓手

2） 五行关系：销售管理工作有其核心，其他因素也须通盘考虑，系统推进

3） 销售管理者的职能

■管理溯源：何为管理，管什么？理什么？

■管理者的核心职能——发展组织  培养人才  达成目标

■能效关系：发展组织与招募人才

3、 五行与人才培养的关系

1） 五行之木，木即材，有生发、舒张之意，人才选拔上要以 “材”为标准

2） 五行之火：炎上，暖之意，风风火火，即保持员工工作激情和高效执行力

3） 五行之土：居于五行中央，德为根本，养成行事务实、接地气之工作习惯

4） 五行之金：收敛，珍贵之意。即注重员工内在修为，与时俱进、创新工作

5） 五行之水：润下，利万物而不争，注重文化建设与团队沟通，增强凝聚力

第二部分：营销人之道——五行心法之“木”（销售人才的招募与选拔）

1、树立对销售人才招募的正确认知

1）认知误区：员工招募只是人资部的事

2）正确认知：组织建设和人才招募的第一责任人应该是部门负责人

2、常见的销售人才招募方法

1）通过人资部门进行社会招聘：（网络招聘+现场招聘+校园招聘）

2）在公司内网或公司宣传栏发布招聘启事

3）利用微信朋友圈发布招聘启事，发动身边的朋友进行人才推荐

4）利用客户拜访或社交机会，物色合适的销售人才

5）竞争对手人才挖角（要注意手段和方法，慎用）

6）可与大专院校签订人才委培合作协议

3、销售人才的通用招募标准

1）德行：德为先

2） 踏实：销售无捷径（朴素务实精神）

3）悟性：聪慧、出奇、可培养

4、如何对销售人才进行有效面试

1）绘愿景：（阐述公司前景以吸引人才）

2）询出身：（老家何处、家里都有什么人、家境）

3）看面相：（尖嘴猴腮、贼眉鼠眼）

4）测能力（详细阐述独立营销案例）

5）探情商：（逆商）

5、面试结束后的工作和注意问题

1）落实面试人员状态，明确到岗具体时间

2）落实面试者关心的问题，及时回复，保持与面试者的联系

第三部分：营销人之道——五行心法之“火”（工作激情与执行力打造）

1、 新进销售人员的传帮带

1） 传什么：传制度   传知识   传心法  

■新员工入职第一天：新人入职（做什么？注意什么？）

■新员工入职第二天：部门报到（做什么？注意什么？）

2）如何帮：真关心   勤关注    多支持

■对待新员工的原则—有求必应

■了解新员工家庭情况，做到心中有数

■帮助新员工尽快熟悉工作环境和业务流程

■指定一名有经验的销售人员作为新员工的导师（导师激励？）

3） 怎样带：树榜样   给方法   多协同

■树榜样：正向引领、身先士卒

■给方法：授之以渔、多思多悟

■多协同：放手锻炼，从旁协助

2、如何保持销售人员的工作激情——实施科学的绩效管理

1）绩效管理的认知误区

■绩效管理主体责任人不明确

■绩效管理急于求成

■绩效指标制定高大全

■绩效评估重结果轻过程

■绩效管理以罚代管

■绩效考核敌不过情面

2）如何实施科学的绩效管理

■绩效管理不能生搬硬套（实事求是）

■绩效指标设定要科学合理（考核维度、指标分解、权重？）

■绩效管理既注重结果也关注过程（及时纠偏）

■绩效考核结果只与奖金和绩效工资挂钩（薪酬制度设计？）

■绩效管理要注重绩效沟通（沟通与否？到位与否？）

3）日常管理中一些提高工作激情的方法

物资奖励：

■奖金——部门奖金的二次分配（庆功会现场发红包）/设立奖金池（如何设计？）

■红包——微信红包的使用（何时用？）

■旅游——奖励外出旅游的机会

■团建——出去搞一次团建（由头？效果？）

■涨工资——晋升职级（注意梯度）

精神奖励

■证书——销售能手  销售冠军  最佳员工  

■口头表扬——随时对地、恰到好处

■销售榜—在办公室张贴销售英雄榜

■发捷报：在部门或公司宣传栏（公司内网）发出成单捷报

■刊登事迹：在公司内刊上推荐登载部门优秀员工的事迹和表现等

■职务晋升：按照公司的职位族体系进行合理晋升

■经验分享：召集会议让优秀员工分享工作心得及经验等

■奖励外出学习机会（参加重要会议、大赛等）

3、如何锻造销售人员高效执行力

■有情有义好兄弟（例：桃园三结义、香港古惑仔）

■身先士卒树榜样（例：《亮剑》李云龙）

■赏罚分明定规矩（例：孙子训妃）

■言行一致赢人心（例：商鞅徙木立信）

第四部分：营销人之道——五行心法之“土”（组织发展与工作习惯养成）

1、 五行之土之对于组织

1） 发展组织是销售管理者的核心工作内容之一

2） 发展组织的重要程度远高于发展一个销售人员

3） 发展组织应注意的几个问题：

■组织发展不能操之过急，要一步一步稳妥推进

■组织要有明确的定位、职能、边界

■组织要有清晰的组织架构

■组织要有合理岗位设置与人员编制

■岗位设置要考虑岗位工作量与工作饱和度
■岗位人才选拔本着人岗匹配、宁缺毋滥的原则

■组织发展要本着实事求是的原则，不能为了发展而发展

2、 五行之土对于团队

1） 扩充和发展团队也是销售管理者的核心工作内容之一

2）团队成员的品德、工作作风及习惯养成对于团队的健康发展至关重要

■倡导正确的修身理念——树立高尚人格，加强自我修养

■树立正确的工作作风——低调务实、踏实肯干

■传授正确的工作方法——抓根本、抓重点、抓关键、接地气

■设立团队价值高压线——任何人不能触碰，谁触碰谁离开（阿里案例）

第五部分：营销人之道——五行心法之“金”（组织优化与工作方式创新）

1、 五行之金对于组织

1） 组织的形态不能一成不变，必须随着市场的发展不断优化调整

2） 什么样的组织才能适应未来市场竞争需要——蛇形组织（例：班长的战争）

3） 组织调整的原则

■循序渐进：有序推进、不搞一刀切

■至上而下：服务于战略需要

■实事求是：考虑资源、能力和必要性

■科学高效：设置科学、运营高效

■动态关联：牵一发而动全身

■刚柔相济：性别比例，年龄搭配、经验水平

2、 五行之金对于团队

1） 创新业务开展模式（品宣？策略？布局？模式？资源？）

2） 创新工作方式方法（销售方法？销售路径？有没有更好的？）

3） 如何保持团队的创新力：

■氛围营造：在部门内大力提倡创新文化、营造创新氛围

■广开言路：鼓励成员提出改进工作的意见和建议

■及时反馈：对提出的意见或建议都要及时回复（24小时为佳）

■增设奖励：对被采纳的建议要进行奖励

■保持学习：组织成员集体学习、鼓励自学和分享（头脑风暴法）

■包容心态：对工作创新上的失误要包容和鼓励

第六部分：营销人之道——五行心法之“水”（组织氛围与企业文化塑造）

1、 五行之水——润下，利万物而不争，柔性管理增强团队凝聚力

2、 当下销售团队中普遍存在的一些典型问题：

1）过分重视KPI，销售人员疲于奔命，工作无乐趣

2）销售团队中个别业绩不错，其余全军覆没

3）组织纪律性差，争抢业绩，冲突不断，内耗严重

4）不团结，没有凝聚力，人员流失严重，补充困难

5）部门氛围沉闷，团队成员间交流少，员工脸上无笑容

6）下班后急于回家，不愿意加班，对工作心生抱怨

3、如何利用水之精神和柔性管理提升团队凝聚力

1）提出和确立部门的文化价值观（在公司总体企业文化的框架内提出）

2）组织大家学习和理解部门文化和价值观

3）将部门文化和价值观要点进行提炼，VI设计上墙

4）一对一沟通，找出问题，分析原因，拿出整改措施

5）整改顺序——顺心气、找问题、提业绩、增士气

6）部门负责人要以身作则去贯彻和执行部门文化和价值观

7）定期开展主题团建活动（有计划、有由头、有组织、有成效）

4、柔性管理实施的要点

1）多赞扬鼓励、少批评指责

2）要对成员在组织行为上提出具体要求，纳入绩效管理

3）文化和价值观不是摆设，部门负责人必须以身作则，以水之精神感召成员

4）柔性管理不是放弃原则没有底线

5）柔性管理的关键是保持组织开放与成员间沟通顺畅

6）柔性管理的最终目的是为了团队和谐和业绩提升，不能本末倒置

7）柔性管理一定要贯彻于工作全程，通过活动进行落地并不断总结提升

第七部分：结束语

 “善用物者无弃物，善用人者无废人”，销售管理者必须练就一双慧眼，善于发现和甄别人才，又要有海纳百川的情怀，以高超的管理技能，不断自我超越，凝心聚力，带领团队成员勇攀高峰。相信成功一定属于我们！

备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。