【课程背景】
在市场竞争日益激烈的大环境下，产品的同质化愈演愈烈，如何在激烈的竞争中脱颖而出，取得不俗的销售业绩，是每个企业负责人不得不考虑的重大问题。而作为一线的销售人员，其销售理念、销售方法、言谈举止、待人接物等细节都在无时无刻影响客户对企业的印象，进而影响到客户的决策和购买行为。因此加强销售人员的系统性培训，树立顾问式销售的理念，提升销售人员的营销水平是十分重要和必要的。本课程将融合销售理念、销售方法、USP、案例等内容，着重顾问式销售理念的植入、顾问式营销方法和工具的讲授，让所有学员学以致用，成为本企业乃至本行业优秀的销售顾问。
【课程收益】
u 真正理解“销售和买卖”本质与内涵
u 打破传统观念，重塑销售新理念
u 打造信赖感—职业化形象的专业塑造
u 掌握商务谈判的技巧与原则
u 掌握电话行销的基本技能与注意事项
u 掌握产品的价值塑造与价值提升的具体方法
u 掌握顾问式销售的系统工具和基本内容
u 完成销售理念转变和技能提升并增强销售信心
【课程时长】
1-2天
【授课对象】
销售总监、部门经理、销售经理、行业经理
【课程特色】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程大纲】
第一部分：今天我们靠什么赢得客户
引入提问——当下我们靠什么去吸引我们的客户？（思考&讨论）
1、 赢在用心——用力只能把事情做成、用心才能把事情做好
2、 赢在用人——人才是第一生产力
3、 赢在做人——素养提升与自我修为
4、赢在系统——团队系统(个人与团队关系)/组织推动
第二部分：你在卖什么
1、品牌——影响力
2、利润——企业生存之根基
3、服务——服务为王的时代已经来临
4、价值——卖价值才能成为销售高手
第三部分：销售新理念
1、为顾客创造价值——（价格VS价值）
2、完成销售观念的革命性转变——真正以“顾客”为中心
3、顾问式销售不是“一厢情愿”而是“两心相悦”
第四部分：卖产品不如卖自己
1、你的定位——职业化销售顾问
2、顾问式销售中“销”的是什么？
1）产品 服务 品牌 公司（答案是自己）
2）你=产品（树立自我的市场意识）
3、顾问式销售中“售”的是什么？
1）售的是“观念”——了解客户的观念到改变客户的观念
2）顾客买的永远是他心里认为的产品
4、顾问式销售中“买”的是什么？
1）顾客购买的一个决定力量—感觉
2）影响感觉的因素（形象、语言、产品、环境）
5、顾问销售中“卖”的是什么？
1）顾客购买的是产品的好处而不是产品本身
2）决定人行动的力量——追求快乐 逃避痛苦
3）三流的人员卖成分，一流的人员卖好处
4）销售冠军“442231”法则
5）销售业绩=（知识+技能）*态度
第五部分：职业形象的塑造与展现
1、永远没有第二次机会（首因效应）
2、三三三原则
1）3分钟的准备
2）3秒钟的印象
3）3分钟的表达（引入互动——每个人进行自我介绍的设计并展示）
3、与客户在一起应注意的细节
第六部分：商务谈判的技巧
1、谈判中沟通的原理
1）沟通的目的
2）沟通的原则
3）沟通三要素
4）沟通中1W5H应用
5）有效沟通的基本步骤
■事先准备
■确认需求
■阐述观点
■处理异议
■达成协议
■实现双赢
6）销售的“六问”
■问开始
■问兴趣
■问需求
■问痛苦
■问快乐
■问成交
7）聆听的11大技巧
■用心倾听
■态度诚恳
■笔记记录
■不断确认
■完整表述
■谦虚请教
■微笑肯定
■注视客户
■身体前倾
■弦外之音
■保持安静
8）聆听的5个层次
■听而不闻
■敷衍了事
■选择的听
■专注的听
■同理心倾听
2、如何开展有效谈判
1）谈判的定义
2）谈判的三个条件
3）谈判的六大要点
■谈什么
■谁在谈
■怎么谈
■在哪里谈
■谈到什么程度
■应急方案
4）谈判中让步的技巧
5）谈判中说服对方的7大技巧
第七部分：电话行销
1、电话行销前的准备
2、电话行销的时间管理
第八部分：产品的价值塑造
1、塑造产品先赢得信任
1）专家的形象
2）适当的礼仪
3）事实佐证
4）适宜的环境和氛围
5）临场应变与自我调整
2、产品介绍与价值塑造
1）对自身产品及行业的了解
2）对产品给顾客带来的好处清晰阐述
3）塑造价值要使用数据、人物、时间、事实
4）讲出一个关于产品的“好故事
5）好故事的“六要素””
■主题明确
■内容新颖
■以小见大
■通俗易懂
■现身说法
■原滋原味
第九部分：结束语
一个人的转变首先是从观念开始的，顾问式销售的一个核心就是销售观念的转变，真正做到以客户为中心。作为销售管理者，我们除了给到客户经理销售技能的培训，更重要的是要将“顾问式销售”的理念植入客户经理的内心并内化为其自觉行动。相信只有真正做到以客户为中心并努力实践，我们才能在市场上不断求得更大的发展。
备注：课程大纲为基本范本，实际课程大纲会根据实际情况而调整，以最终调整后为准。