美容行业总裁、美容院老板、美容顾问、销售人员
消费心理,简单来讲,就是客户购买产品过程中的所思所想。客户的所思所想也吻合80/20原理,80%的客户消费心理都有规律可循,20%的客户购买产品的原因比较特殊。我们要清楚大部分的消费心理特征,并探求特殊情景下的选购理由。
美业消费心理其实就是一个字,为美而来,为美而消费。但是每个消费者的消费能力和消费价值观不同,消费决策的内因也会有所不同,不同的客户有不同的需求和购买动机,不同客户的购买决策重点不同,不同客户的消费能力不同,这都需要我们认真学习和研究消费心理,根据具体的产品属性开展相吻合销售策略。
美容业作为经济发展中的朝阳行业,有巨大的消费潜力可以挖掘,掌握美容业客户的消费心理对业绩提升和美业发展十分重要。
1.理解影响客户消费的主要因素
2.掌握运用消费心理学的实战技能
3.提升对高端消费客户的成交能力
本课程运用组合式教学形式,包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。
第一讲 美容业消费心理概述
一、出发点:一切为了美
二、消费心理产生的原因
三、不同年龄阶段的消费心理
四、总趋向:追求快乐,逃避痛苦
第二讲 美容业常见消费心理特征
一、务实型消费心理
1.场景:功能满足、实惠、方便、求异、从众、健康、送礼
2.策略:从产品本身入手,通过功能、演示、案例等说服
二、务虚型消费心理
1.场景:攀比、面子、炫耀、权威、补偿、梦想、挥霍
2.策略:从心理需求入手,通过赞美、对比、共鸣、恐惧说服
第三讲 影响美业客户成交的要素与策略
一、常见因素:产品、服务、价格、信任、安全、售后
二、核心策略:
(1)品牌与产品定位
满足:求实心理;求虚心理
(2)良好的产品体验
满足:求实心理、炫耀心理、安全心理
(3)超越期望的服务
满足:享受心理、尊贵心理、愉悦心理
(4)开展促销活动
满足:实惠心理、冲动心理、求名心理
(5)塑造情感共鸣
满足:求虚心理、愧疚心理、家国情怀
(6)见证经典案例
满足:从众心理、权威心理、攀比心理