授课对象

社会渠道管理人员

课程时长（小时）

13小时

课程内容

单元

内容

授课形式

课时

单元一：市场发展与社会渠道管理现状

1. 移动互联网时代对社会渠道的影响

1）4G时代正式到来

2）移动互联网与新渠道的冲击

3）案例：京东商城的联通“超值套卡”

2. 社会渠道的发展与管理现状

1） 渠道为王的年代已经过去

2） 4G时代社会渠道发展趋势

3） 案例：为什么渠道老板如此态度？

3. 渠道转型下渠道管理人员的自我认知 

1） 渠道经理角色转变

2） 渠道经理八员定位

案例分析、互动讲授

2

　单元二：新时期社会渠道转型

1. 渠道转型定位

1） 五大转型着力点

2） 两种渠道类型——保有型和价值型渠道

2. 渠道网点盈利模式与经营模式转型

1） 传统盈利模式与增收路径

2） 渠道增收转型路径分析1—店面补贴

3） 渠道增收转型路径分析2—放号酬金

4） 渠道增收转型路径分析3—非语音业务酬金

5） 渠道增收转型路径分析4—定制终端销售

6） 渠道增收转型路径分析5—其他自营业务

7） 案例分析1:--联通门店转型

8） 案例分析2：保有型渠道转型

3. 渠道流量经营转型

1）4G时期的行业发展

2）流量经营的“三条腿”

3）终端、应用与农村市场流量经营转型

案例分析、互动讲授、现场讨论

2.5

　单元三：渠道掌控与维系

1. 渠道掌控的核心

1） 市场话语权的掌握

2） 借助客户力压经销商

3） 案例分析：诺基亚曾经如此牛

2. 渠道管理—评估考核

1） 渠道评估考核要点

2） 考核后的跟进

3. 渠道维系四维度

1） 利益产生忠诚

2） 前景维系忠诚

3） 退出壁垒，不得不忠诚

4） 情感维系，提高忠诚

　讲授、数据分析、案例分析

3.5

　单元四：渠道管理工作的核心—助销

1. 渠道走访五个三

1） 渠道走访常见问题

2） 渠道走访关键点梳理—五个三

3） 渠道走访10步内容

2. 渠道网点经营指导交流

1） 门店营销第一步——找准定位，明确方向

2） 四流三率的差异化应用

a) 商业区的渠道门店定位与打造

b) 工业区的渠道门店定位与打造

c) 居民区的渠道门店定位与打造

d) 乡镇渠道的门店定位与打造

e) 校园区渠道门店定位与打造

3） 门店营销第二步——视觉营销、增加客流

a) 门店卖相与橱窗陈列

b) 优惠信息的有效传达

c) 终端陈列原则与技巧

4） 门店营销第三步——营造氛围、激发欲望

a) 节日氛围的营造

b) 门店销售氛围的营造

c) 店内促销活动设计与执行

5） 门店营销第四步——走出店门、主动营销

a) 目标客户圈定

b) 有效前期宣传

c) 现场人气提升

d) 案例：重庆移动某区公司渠道外出营销活动与分析

3. 渠道销售人员培养

1） 渠道人员集中培训

2） 销售现场督导

3） 销售话术脚本编写推广

案例分析、互动讨论、讲授

5.5