授课对象

销售经理等社会渠道管理人员

课程时长（小时）

14小时

课程内容

单元

内容

授课形式

课时

单元一：社会合作渠道管理分析

1. 流量经营战略转型下的社会渠道营销

1） 语音收入为主向流量经营转型

2） 新战略转型下的工作方向与重点

2. 中国移动社会渠道发展

3. 当地移动社会渠道管理情况

4. 社会渠道在流量经营转型中的问题

1） 数据增值业务销售积极性低

2） 移动G3手机销售积极性低

3） 对智能手机流量型应用程度低

4） 对客户引导水平低导致流量低质化

5） 复杂业务掌握程度低

6） 主动销售技巧严重缺乏

◇案例分析：为什么社会渠道老板如此态度？

　讲授、知识竞答、案例分析

　1．5

单元二：角色认知

1. 销售经理的自我角色认知

1） 督导

2） 教练

3） 教师

4） 知心人

2. 社会渠道老板角色分析

1） 想赚钱

2） 不会赚钱

3） 害怕赚不到钱

3. 社会渠道店员角色分析

1） 钱不是万能的

2） 手高眼低

3） 讲义气

4. 如何获取老板、店员认同

1） 黄金法则：己所不欲，勿施于人

2） 白金法则：以他人喜欢的方式对待他人

3） 找对诱因，对症下药

　讲授、案例分析

　1

单元三：渠道沟通、掌控与维系

1. 与社会渠道人员的沟通

2. 高效沟通技巧

3. 社会渠道投诉抱怨热点与应对

1） 指标过重

2） 客户无需求

3） 移动产品有问题

4） 酬金过低

4. 渠道掌控思路

1） 买方市场与卖方市场

2） 现有基本营销模式

3） 渠道经销商为何不愿主推移动产品

4） 用客户推动经销商

案例分析：某食品厂商超市进场

5. 社会渠道维系的原则与技巧

1） 基本原则

2） 维系渠道的六大因素

3） 对比分析有效因素

互动讲授、案例分析、小组讨论

2.5

单元四：渠道销售走访与现场管理

1. 走访路线与量的控制

2. 走访计划的制定与实施工具

3. 走访工作要点与技巧

1） 三计划

2） 三准备

3） 三处理

4） 三检查

5） 三总结

4. 现场管理内容与技巧

1） 现场管理的核心是销售提升

2） 主要关注点：销售氛围与销售流程的完整

讲授、互动问答、案例分析

2

单元五：社会渠道助销模式与技巧

1. 助销模式与工具

1） 基础服务

2） 选址指导

3） 店面装修及形象管理

4） 资源利用（卡号、考核分值、促销品等）

2. 经营分析与指导

1） 经营计划

2） 销售计划

3） 经营分析（商圈，客流，人员保留）

3. 现场指导

1） 商品陈列（标准化、特色化、实效化）

2） 销售技巧

a. “垃圾号码”的销售

b. 卡号销售提升

c. 增值业务销售提升

d. 定制终端销售提升

4. 网点销售培训

1） 培训内容

a. 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）

b. 渠道销售人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）

2） 培训形式与实施

5. 社会渠道终端产品销售

1） 终端主要卖点分析

2） 客户类型分析与产品匹配

3） 手机终端快速销售技巧

6. 社会渠道数据增值业务销售

1） 数据增值业务卖点分析

2） 体验式销售的实施

3） 对比营销的实施

互动讲授、案例分析、情景练习、小组讨论

5

单元六：渠道促销支撑

1. 统一促销方案的制定

2. 促销活动执行执行

3. 单店营销方案制定与执行

4. 户外促销

5. 语音与增值业务的小集团营销

6. 渠道布局与建设

1） 渠道建设的依据

2） 商圈调查

3） 细分市场掌控

讲授、案例分析

2