第一单元：商业银行零售业务经营特点—对网点的重新认识

 国内金融机构在近十年中发生了重大变化，原先以公司业务为主导，以业务操作为主的被动式服务模式已无法满足市场竞争的要求，需要建立新型的零售业务服务营销体系，转为主动服务模式。本环节将从零售业务发展较快的国内外银行网点作为蓝本，通过样本解析，讲解银行零售业务发展的特点、要素及主要方向，帮助学员更新观念，掌握“以客户为中心”的服务理念，树立工作定位、明确基本工作方向。同时针对国内多家城市商业银行转型过程中遇到的不同瓶颈，帮助学员有效的掌握和了解未来零售业务转型的工作重点。

Ø 国内银行营业网点的发展历程

Ø 中资银行零售业务发展的特点

Ø 城商行零售业务转型的困境

第二单元：商业银行零售业务拓展策略

 随着市场竞争的日益激烈，银行零售业务发展的快慢与否，越来越取决与营业网点的重新定位和对客户群体的细分。

Ø 营业网点重新的经营定位

Ø 零售客户的定位与细分

第三单元：零售业务的销售管理

 银行零售业务的管理，其核心在于树立一支支具有核心竞争力的团队。对日常的任务指标进行有效的分解、落实及监控管理，而绩效考核不仅仅只是一个发奖金的工具，更应该是帮助我们管理者提升管理效率、提高员工履职能力的沟通工具及工作指向标。高效的网点管理，更应当具备一套完整的、标准化、可复制、可评估的经营流程。

Ø 零售业务的任务指标分配

Ø 高效的销售团队建设与管理

Ø 中高端客户开发及维护管理

Ø 营业网点绩效分配管理

Ø 零售产品的销售流程管理