一、网点营销管理策略

1、商业银行网点组合式营销模式

Ø 案例分析：三家网点给我们的启示

Ø 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

Ø 建立客户管理档案

2、网点营销特点

3、商业银行网点营销与管理

Ø 优秀网点服务营销具备的特质

Ø 网点营销的目的

Ø 网点营销六要素

Ø 网点服务营销四个关键点

4、网点客户管理

Ø 网点角色与分工

Ø 网点信息分析与客户识别

Ø 网点现场营销看板管理

Ø 客户引导与咨询机制

5、网点主动营销方式

Ø 网点营销

Ø 电话、邮品、短信、电邮

Ø 组织营销

Ø 社区营销

Ø 会议营销

Ø 客群营销

Ø 转介绍拜访

Ø 陌生拜访

【案例】：社区营销案例

二、客户需求分析与营销渠道拓展

1、客户类型分析

Ø 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

Ø 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

Ø 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

Ø 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

Ø 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

2、客户需求分析

Ø 客户需求分析十字法

Ø 大客户需求

Ø 案例：大客户电话邀约与需求分析

3、客户金融理财方案设计

Ø 理财方案设计一二三四法则

Ø 理财方案设计模式

Ø 理财方案设计案例分享

4、大客户类型及寻找的策略

Ø 高资产净值

Ø 经商经营类

Ø 财富积累期

Ø 管家型客户

Ø 权利关键人

Ø 集群式客户

Ø 客户开发渠道：内部挖掘、客群营销、信息工具、情感关系、结盟共赢、网络拓展

三、客户营销流程与技巧

1、销售前的准备

Ø 销售前准备的目的

Ø 准备的内容与工具

Ø 顾问式营销方式

2、建立信任关系

Ø 建立信任的十种方式

Ø 开场八大话题

Ø 赞美的力量

3、挖掘客户需求

Ø 需求的三个层次挖掘

Ø 客户识别及营销时机

Ø 提问式挖掘法与沟通技巧

Ø 实用话术总结

4、产品介绍与产品话术转换

Ø 产品展示的黄金法则

Ø 产品特点总结

Ø 客户需求点转化

Ø 行内主营产品话术设计

5、客户异议处理

Ø 正确看待客户异议

Ø 客户异议分类

Ø 异议处理三步骤

Ø 实用话术总结

6、适时促成成交

Ø 客户购买意向信号判断

Ø 促成成交的八种核心方法

Ø 实用话术总结

7、演练与产品营销总结

Ø 产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

Ø 课堂演练与点评

四、客户关系维护与转介绍

1、客户关系维护的目的

Ø 客户维护的意义和方式

Ø 提升客户忠诚度与转介绍率

Ø 业务可持续拓展

2、客户分层管理与维护

Ø 客户分类管理与客户甄别

Ø 客户价值矩阵

Ø 存量客户的管理

3、客户关系维护技巧

Ø 日常情感关怀

Ø 建立信息沟通机制

Ø 产品跟进与服务

Ø 举办客户活动

4、客户转介绍

Ø 有需求

Ø 有能力

Ø 有意愿

Ø 有对比

五、会议营销与沙龙活动组织

1、商业银行沙龙活动的价值

2、沙龙活动适合的目标客户

3、沙龙活动策划组织流程

4、沙龙活动策划组织之活动主题策划

5、沙龙活动策划组织之客户邀约

6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示

7、活动反馈和后续跟进