【授课对象】
渠道经理、商圈总监、商圈店长，商圈销售人员
【课时】
1天培训+3天实战
【课程收益】
ü 通过课程学习，建立一套商圈销售经营的打法，为商圈经营者带来直接的销售业绩提升，提升商圈业务发展能力；
ü 掌握一套商圈诊断方法，分析商圈环境，诊断商圈门店存在问题，找到商圈业务发展影响的主要要素；
ü 梳理商圈培推活动的关键流程，结合培推互动组织各环节，开展针对性流程赋能，细化活动执行环节要领；
ü 掌握使用一套商圈门店培推专用工具清单表，保障培推活动前期准备，中期执行，后期复盘总结有效推进，保障商圈培推效果事半功倍；
ü 学会商圈培推组织活动各环节关键技能，掌握活动方案撰写、政策包装技巧，线上线下宣传引流技巧、目标设计与分解技巧、活动激励技巧、比算营销技巧、活动复盘总结技巧等。
【课程大纲】
第一部分 商圈业务发展与橙分期创新分享
讨论1：目前商圈门店主推政策和主要打法
讨论2：商圈门店工作中遇到了哪些困难？
影响业务发展的原因有哪些？
R 案例分享：湖北橙分期发展创新举措
1、举措一：举措一：统一思想，渠道协同，强力推进
（集团、省、市三级联动，支撑一线发展）
1.1集团：
Ø 集团支付公司支撑团队：亲临咸宁调研指导
Ø 挂点产品经理：多次来咸宁现场培训；点对点快速支撑，协调解决基层热点问题
1.2省公司：在推进过程中，多次组织培训，及时制定规范流程，多次来咸宁帮扶支撑，现场答疑解惑
1.3市公司：
Ø 分公司领导：亲自参与营销策划、宣传包装。各部门分工明确，责任清晰，全渠道协同推进
Ø 分公司：通过微信群、点对点等多渠道第一时间响应和解决基层一线困难
Ø 抓厅店覆盖：369个实体厅店全部开通工号，具备受理能力
Ø 抓工号开通：各厅店共1098名一线人员开通工号
Ø 抓销量破冰： 94%的工号已激活并成功办理橙分期
2、举措二：精心策划，优化方案，创新包装
2.1终端拉新+融合拉新+大流量拉新
Ø 149套餐：终端直降400元（套餐红包20元ｘ24月）
Ø 169套餐：终端直降800元（套餐红包40元ｘ24月）
Ø 199套餐：终端直降1000元（套餐红包50元ｘ24月）
Ø 开渠99/199大流量：免费领取1000-2000元档智能机
2.2细分市场，降低门槛
Ø 有换购机需求：橙分期+大流量+双机多卡+以旧换新
Ø 无换购机需求：橙分期+固网终端/家电/泛智能终端（车载后视镜、小天才儿童手表）+以旧换新
3、举措三：广告宣传，铺天盖地，全媒覆盖
3.1宣传五统一：设计、布置、主题、内容、话术
Ø 店内：海报、宣传单、礼包贴、发光牌、灯箱、背景墙、电脑背贴等33个触点宣传
Ø 终端价签：突出“橙分期直降”，降低印象价格，形成比较优势
Ø 户外：公交站台、电话亭、墙体小喷绘、充气拱门、刀旗、车身、墙体、手举牌等15个触点宣传
Ø 其他：彩铃、挂机短信、微信、微博、炒店音乐、门头飞字、电视台、广播、出租车等25个触点宣传
3.2合力造势：全触点同频共振
Ø 外场：举牌巡街、农村扫村入户、网格小区摆摊、抢购会现场
Ø 厂商：OPPO、VIVO等厂商店内灯箱
Ø 小区：守住三口（家门口、电梯口、楼道），楼栋牌
Ø 政企：集宿区、微推会现场宣传
Ø 农村：墙体广告、小喷绘、九连贴等
Ø 线上：网易新闻app、微信朋友圈软文转发、微博转载
4、举措四：多轮培训，提高通过率，激励穿透，强化支撑
4.1培训穿透：
Ø 多轮培训：市公司首培，分公司转培，专业部门送培
Ø 创新模式：互联网化、小视频
4.2激励穿透：
Ø 一线激励：
ü 根据机型、套餐、价值，设立20元-250元阶梯式一线激励；
ü 在推广期办理橙分期融合套餐，再叠加50元一线激励
ü T+2日通过翼支付充值快速直达一线人员，按天清算稽核
Ø 集团激励：
ü 由汉货平台向集团进行迁转，T+1日直达发展人翼支付账户
ü 前期商户开通是与汉货签订的协议，共计330户，因终端款结算时间较长，网签改集团结算，目前仍有63户在汉货平台结算
Ø 及时兑付：终端款、一线激励
4.3强化支撑：
Ø 建群宣贯：全市各分公司建立支撑群，以一线人员与专业支撑人员微架构，主任级别以上人员不得入群
5、举措五：对赌考核、PK竞赛
5.1对赌考核+PK竞赛
Ø 橙分期销售完成情况纳入对赌考核：从公司管理层到一线销售团队负责人层层签署对赌考核：对赌前交纳保证金，事前开始承责对赌
Ø 分专业线条下达必成目标：分渠道及县域下达目标50个/天/分公司，要求各分公司将目标分解到厅、到岗、到人，落实责任
Ø PK赛按天通报、按周排名：厅店、渠道、分公司销售情况
5.2复制推广，加强督办
Ø 总结经验，及时在业务微信群分享、复制推广
Ø 百店联炒，每小时通报
6、举措六：狠抓三率、强化管控、降低风险
Ø 提高 “征信通过率“
Ø 降低“扣款失败率“
Ø 严控”还款逾期率“
7、举措七：创新销售模式——抢购会+橙分期
7.1提前预热
7.1.1 锁定异网客户
ü 通过基站定位厅店周边异网客户
ü 通过过网话务清单锁定异网客户
ü 外呼和上门邀约本网宽带异网手机用户
ü 厂商渠道提供异网购机客户清单
7.1.2 提前测算征信：提前引导客户完成橙分期征信审核，减少活动当天现场操作时间，提高办理效率
7.2现场组织
Ø 多店联炒：按周在全市轮番组织多店联炒活动，通过炒一批带一批，确保宣传扩散、热度持续，所有厅店保持营销热度
Ø 活动现场：分工明确、落实责任、明确任务目标，同时充分调动厂商、代理商资源，确保取得成效。活动结束进行效果评估，查找问题，及时纠偏
Ø 不断创新：产品包装形式创新（爆款礼包、双机礼包、橙分期免费领礼包）、抢购会模式创新（厂商欢购会、积分翻倍用、星级客户答谢会、特定人群如军人及家属特惠专场）
总结：商圈门店培推金字塔模型
8、商圈专营培推金字塔模型
² 方案走心，政策适配，包装吸
² 宣传立体，覆盖全面，引流多样
² 目标清晰，竞赛PK，对赌考核
² 针对赋能，激励穿透，奖惩及时
² 狠抓三率，强化管控，降低风险
第二部分 商圈门店培推关键流程赋能
1 商圈门店培推关键流程赋能
1.1 方案策划与政策包装
1.00001.1 培推活动的流程关键分解
1.00001.2 商圈门店培推活动组织策划-“8定原则”
1.1.2.1 定环境-有调研，有思路
1.1.2.2 定主题、定包装、定产品
1.1.2.1.1.1 主题包装
1.1.2.1.1.2 活动主题要求
1.1.2.1.1.3 宣传话术包装
1.1.2.1.1.4 套餐包装
1.1.2.1.1.5 产品包装
1.1.2.1.1.6 礼包包装
1.1.2.1.1.7 翼支付包装
1.1.2.3 定分工：人员分工、推进计划
1.1.2.4 定节奏
2.1.2.4.1.1 活动流程
2.1.2.4.1.2 人员组织分工
1.1.2.5 定物料
1.00001.3 店面-店面活动
1.00001.4 营销模式：以小米产品拉动融合业务发展
1.00001.5 营销模式：外场促销派发小米代金券吸引人流促转化
1.2 活动宣传与引流
1.2.1 内陈外宣
2.2.1.1 内陈原则
R 讨论：门店中都有哪些宣传点
2.2.1.2 外宣原则
1.2.2 精准引流-外呼邀约
R 讨论：如何获得有效数据
1.2.2.2 数据分类
1.2.2.3 呼前准备
1.2.2.4 外呼流程
1.2.2.5 外呼跟进
1.2.2.6 话术撰写-外呼话术
1.2.2.7 话术撰写-拦截话术
1.2.2.8 外呼切入技巧及话术
1.2.3 常规引流
1.2.3.1 走出去
1.2.3.1.1 提前定制计划
1.2.3.1.2 提前准备物料
1.2.3.1.3 扫街
1.2.3.1.4 扫铺
1.2.3.2 引进来
1.2.3.2.1 拦截营销的主要类型
1.2.3.2.2 派单拦截技巧
1.2.3.2.3 举牌拦截技巧
1.2.3.2.4 快闪技巧
1.2.3.2.5 翼支付商超
1.2.3.2.6 体验智慧家庭
1.2.4 线上引流
1.2.4.1 自建微信群
1.2.4.2 异业微信群
1.2.4.3 员工、用户朋友圈
1.2.4.4 微信群，朋友圈推送
1.2.4.5 玩转直播
R 案例：线上宣传：抖音直播操作方法
R 讨论：如何保障活动效果？
R 讨论：目标制定过程中您会遇到哪些问题？
日常销售目标如何制定，依据和原则是什么？
目标实现的过程怎么保障和监督执行？怎么帮扶辅导？
1.3 目标设置与分解
1.3.1 以终端引领业务门店指标设定
1.3.2 以终端引领业务门店指标分解
1.3.3 通过“表格”对门店进行标准化运作
1.3.4 懂原理：理数据
1.3.5 定激励
R 案例：
强商A门店地处某商业综合体内地理位置优越，月终端销量大于500台，但是橙分期业务一直0销？
1.3.5.1 激励制定原则
1.3.5.2 团队激励
1.3.5.3 物质激励
1.3.5.4 精神激励
1.3.5.5 业绩目标与店员销售积极性一致
1.3.5.6 晨会方式
² 作为全面管控手段
² 以鼓舞士气为主
R 讨论：销售手机时，如何切入电信业务销售？
1.4 培推营销技巧分享
1.4.1 客户的消费者购物心理
1.4.1.1 防范心理
1.4.1.2 隐私心理
1.4.1.3 从众心理
1.4.1.4 求利心理
1.4.1.5 自尊心理
1.4.2 提问技巧
1.4.2.1 提问中常犯的错误
R 讨论：如何修正犯错的问题
1.4.2.2 激发好奇心
1.4.2.3 关注客户利益
1.4.2.4 问客户关心的问题
1.4.3 销售运用技巧
1.4.4