【授课对象】
渠道经理、社区经理、社区门店店长、营销人员
【课时】
2天培训+3天实战
【课程收益】
ü 通过课程学习，建立一套社区攻坚销售与客户维系的打法，为社区经营者带来直接的销售业绩提升，提升社区客户维系，社区业务发展能力；
ü 了解社区营销的痛点，掌握家庭市场的用户特征、用户需求、产品类别、喜好分析的方法，结合智慧家庭产品，探索一套社区用户营销行之有效的方法；
ü 掌握社区信息收集分析工具，社区培推活动前、中、后关键执行动作的技巧，通过实战训练，掌握培推实战流程中各环节的操作话术和工具；
ü 使学员收获完整的社区培推活动流程，清晰培推活动与日常营销活动的差异，找到执行细节上改进提升的问题，增强社区营销的信心，找到低占有率小区的攻坚方法。
【课程大纲】
第一部分 社区解析篇
1、 社区营销之痛
1.1社区营销最大的障碍是什么？
课堂讨论：第一，日常营销活动遇到最大的问题是什么？
第二，如何与社区客户建立信任关系？
1.2社区营销的8大痛点：活动没效果，投入与产出比不符，上门营销难度大，物业管理不配合，客户怀疑、抵触和拒绝，上门入户不开门，摊点用户少、反复营销无新意。
1.3社区用户不愿购买的原因分析
² 客户解决问题的心里模型
² 引导客户需要向想要转化
² 客户需求推进原则-痛苦场景化
1.4异网用户购买的原因分析
² 客户解决问题的心里模型
² 引导客户“需要向想要转化”
² 客户需求推进原则-痛苦场景化
2、 社区市场特征
2.1社区市场特征分析
² 综合产品需求分析
² 特定营销时机把握
² 口碑营销营销传播
² 营销周期规律洞悉
2.2小区分类维度界定
² 小区规模了解
² 竞争现状解析
² 用户结构与消费能力
² 小区条件评估
3、 社区营销主题设计
² 公益服务主题
² 政策响应主题
² 联合促销主题
² 存量提值老用户主题
² 开业升级主题
4、 社区培推的四大关键环节
导入：社区培推口诀：信息分析要精准，宣传造势增信任，服务营销功半成，闭环动作维系稳。
4.1信息分析
² 清晰小区市场占有率、用户数、消费能力
² 精确用户信息到门牌
² 明确侧翻重点及思路
4.2宣传预热
² 强化活动限惠感知
² 激发用户了解欲望
² 突破常规营销宣传
4.3上门引流
² 建良好印象，信息到达
² 识别可促成用户
² 收集有用信息，引流造势
² 形成有效转介绍机遇
4.4集中逼单
² 限时限惠促成
² 以客带客促成
² 营销闭环服务
第二部分 培推技能篇
案例：川航成功迫降事件给我们的启示
1、 城市社区营销执行关键动作分解
1.1营销前-营销策划、活动预热
1.1.1营销策划
• 目标社区调研
• 营销包装设计
• 营销时间规划
• 人员组织安排
• 人员培训激励
• 物料准备制作
1.1.2活动预热
• 通知的张贴
• 咨询摊点搭建
• 横幅公告张贴
• 电话外呼预热
• 微信平台的转发
• 入户登记预热
• 活动券的发放和销售
1.2营销中-营销造势、上门引流、摊点促成
1.2.1营销造势
• 摊点设备的布置
• 单页人流拦截
• 主推产品演示和体验
• 现场喊麦和音乐造势
• 现场电话引流
1.2.2上门引流
• 二次上门登记
• 一句话上门引流
• 网络优化服务牵引
• 服务卡引流门店
1.2.3摊点促成
• 产品体验促成
• 现场比算营销
• 以客带客操作
1.3营销后-营销复盘
• 总结复盘活动
• 整理客户资料
• 客户活动后回访
2、 社区营销活动思路与策划
2.1社区调研与摸底
2.1.1社区消费信息调研
• 楼盘年份、房价、车辆层次
• 资源分布情况
• 存量用户信息
• 竞争对手信息
• 产品口碑及近期投诉情况
2.1.2楼宇分布情况调研
• 社区占地规模
• 楼宇分布规划
• 楼宇安保情况及进入策略
2.1.3社区宣传通道调研
• 门牌、信箱、单元楼牌、宣传栏等使用现状及宣传形式；
• 线上宣传通道（业主群、物业公众帐号）；
2.1.4社区物业管理调研
• 物业管理关系建立
• 居委会、街道办、物业管理及安保
• 资源互换及营销合作
工具：社区营销信息分析表
2.1.5社区关键人公关与达成目标
2.2营销活动策划主题包装设计
2.2.1郊县社区营销策划思路
2.2.1.1营销主题设计四问？
• 活动的目标人群是谁？
• 目标人群的喜好是什么？
• 如何突显客户利益最大化？
• 如何突显客户竞争卖点差异化？
2.2.1.2社区营销主题包装三大要点：多、惠、奇
思考：请尝试思考目前营销活动的思路少了什么？
2.2.1.3营销主题
2.2.1.4预热、上门
2.2.1.5摊点逼单
2.2.2主题包装
工具：
2.2.3 聚客形式设计
思考题：社区中聚人气的方式有哪些？针对不同年龄段小孩人气活动设计有哪些？
2.2.3.1聚人气设计原则 ：客需性原则、娱乐性原则、客流转换原则、趋小利原则
2.2.4时间规划
2.2.4.1完成各类关系沟通及物料准备
2.2.4.2预热宣传（第一天）
• 横幅、公告布置；
• 入户通知单递送张贴；
• 存量用户外呼；
• 设置简易咨询点
2.2.4.3预热宣传（第二天）
• 入户登记记录；
• 用户信息收集记录；
• 设置简易咨询点
2.2.4.4营销实战（两天）
• 电话、入户引流到摊；
• 未登记用户二次上门登记引流；
• 流动宣传活动引流；
• 摊点营销受理
2.2.5人员组织分工
2.2.5.1社区营销“铁三角”：营销讲解+终端支持+随销随装
2.2.6人员培训与激励
2.2.6.1培训内容设计
2.2.6.1.1营销基础知识
• 社区营销流程；
• 社区楼宇分布及客户情况分析；
• 电话营销话术、上门营销话术；
• 社区营销注意事项；
2.2.6.1.2营销活动解析
• 活动设计关键点；
• 岗位配合要求；
• 活动流程穿测；
• 活动目标激励；
2.2.6.1.3产品包装解读
• 产品政策，包装思路；
• 礼品设计，赠送权限。
2.2.7营销激励方案设计
讨论：如何激发营销活动期间的营销士气？
2.2.7.1精神激励
2.2.7.2物质激励
2.2.8物料规划制作
2.2.8.1场地与设备
2.2.8.2宣传物料
2.2.8.3促销礼品
2.2预热宣传
2.2.1预热宣传方式(线上，线下)
2.2.1.1预热执行规划
2.2.1.1.1初步预热
• 横幅、公告张贴
• 通知单上门递送
2.2.1.1.2深度预热
• 电话外呼
• 上门登记
• 摊点宣传
工具：如何摆摊（视频教学）
2.3营销中营销造势
思考题：在小区哪个位置摆摊？
2.3.1摊点宣传
2.3.1.1摊点堆头
• 要大气
• 有介绍
• 要吸睛
2.3.2 社区营销拦截聚客
2.3.2.1定点、话术宣传为主，发送宣传单页为辅
2.3.2.2拦截人员话术、站位设计
2.4 营销中—营销促成
2.4.1 现场体验营销
2.4.1.1ITV+宽带演示营销步骤
• 引导体验
• 了解现状
• 对比优势
• 刺激痛点
• 推荐优惠
• 促成成交
2.4.1.2探索需求
提问方式：尝试按以下路径提问一下？
产品现状提问—使用场景提问—现状产生的问题提问—问题带来影响提问
2.4.1.3对比现状
• 采用FAB产品推荐法则：客需适配、对比现状、客户场景
讨论：电信产品由什么特点？针对什么类型客户?
2.4.1.3.1比算营销技巧
• 比：填写比算单，“三比”显性化
• 算：算支出
2.4.1.3.1.1比算营销的流程
• 摸现状-挖痛点-推套餐-比价值-说优惠-讲优势-解异议
2.4.1.3.1.2比算营销场景分析与比对现状话术
2.4.1.3.1.3比算营销训练
课堂演练
2.4.1.4异议处理技巧
• 异议处理技巧：同理心+专业解惑+客户角度回应
小组讨论：促成成交时，客户通常会有哪异议？收集异议问题，按方法设计回应话术？
案例分析
2.4.1.5促成成交技巧
工具：促成案例话术
2.4.1.5.1改异网套餐
2.4.1.5.2营销成功必选动作
• 解除手机号与各类app等绑定的方法
2.5 营销后—总结优化
2.5.1 门店引流
• 营销闭环设计
• 优质服务设计
2.5.2 客户信息收集、回访
• 成交、体验、潜在客户信息收集与管理
2.5.3 数据统计、活动评估
2.5.4 执行分析、总结优化
• 活动不足
• 提升建议
2.5.5社区营销关键动作指引
• 准备工作，关键动作技巧指引
• 初步预热，关键动作技巧指引
• 深度预热，关键动作技巧指引
营销现场，关键动作技巧指引