课时 ：                                                                                                                                                                                                                           

2天/期

培训对象：                                                                                                                                                                                                                                                               

集团客户经理、政企客户经理

课程目标：                                                                       

Ø 帮助学员树立以客户为中心的销售理念；

Ø 规范销售方法工具，提升客户拜访信心；

Ø 从客户角度出发，深入分析客户需求，为客户创造价值；

Ø 依据客户业务情境，推动信息化应用发展；

Ø 提升商机判断精准性，客户感知度提高，促进业绩提升。

课程大纲：                                                                     

【第一章 心态篇-自助者天助】

课程导入：我好像遇到了“假的”客户

一、正面心态看负面问题

1、以“仪式感”持续激励

2、客户的负面心态缘何造成？

3、决心的力量

二、培养正确的解决问题的心态

1、干的愉快-客户喜欢和愉快的人相处

2、干的有价值-让客户看到价值，为企业创造价值，实现自我价值

3、干的有效能-做人有思路，做事有套路

总结：I can I do善用套路

【第二章 策略篇-找对的人做对的事】

1、效能推动，策略致胜

（1）做好策略布局，把对的事情做对

（2）梳理思路，按流程办事

2、商机梳理-将有限资源聚焦在高价值商机

v 讨论：客户经理最宝贵的资源是什么？

（1）如何高效的利用资源？

（2）如何才能做到有限的资源聚焦到最高价值的商机？

（3）商机漏斗的运用和实操方法

n 商机漏斗模型分析

n 实操流程：列出市场全景-定期扫描筛选-排定优先顺序-事先拟定计划-克服干扰因素。

（4）商机筛选工具运用

n 商机梳理漏斗操作指引

n 客户信息收集筛选表

3、主动出击-找对人做对事

v 反思：个人工作的主动性和被动性那个占上风？

（1）寻找关键人的技术

n 主动从联络人切入有何好处？被动与联络人接触有何风险？

n 从何才能化被动为主动，找到关键的联络人？

n 联络人最关注的什么？

（2）关键人的价值和战略意义

（3）关键人建立关联的原则和禁忌

n 关键人是谁

n 主动与关键人创造和建立关系，功夫在戏外

n 尽量接触到使用部门的关键人，不能只和联络人接触

n 决策者看重价值和利益，关联人看重价格和简单

（4）找对人的工作方法

n 分析决策生态，主动锁定关键人

n 扫描关键人关系网，主动创造接触机会

n 包装切入名目及价值陈述，建立新关系

n 主动引导需求，而不仅是满足需求

4、客户视角-站在客户的方向，才能看准客户的需求

v 思考：从客户业务情景出发还是从业务完成角度出发？

（1）客户视角的转变需要正视某些问题

n 关注指标还是关注客户需求？

n 推荐产品还是解决客户问题？

n 如何解决差异化的问题？

（2）培养客户视角的方法

n 以自我为中心，站在客户的角度

n 关注移动产品，融入客户的工作情景

n 强调功能解决的问题，以客户化语言描述价值

v 游戏体验，客户化视角感受不同

v 视频欣赏，从C罗的角度看有多伟大

（3）客户视角，强化训练，情景还原

n 由学员进行案例设计

n 换位：如果我是客户我会怎么办？

n 问题：对我的业务有用吗？能解决我什么问题

n 价值：对我有什么价值，值得我应用吗？

（4）客户视角工具演练-梳理客户需求和通信产品的匹配性

5、精准营销-用对方法，才能事半功倍

v 自省：作为客户经理你的投入产出比和效益如何？

（1）客户经理效益测算

n 每天忙碌投入的产值高吗？

n 造成我无用功的原因有哪些？

n 如何让我们的投入精确，提高成功几率？

（2）检视营销精确度的方法

n 覆盖率是否足够广？

n 达标率是否足够多？

n 满意度是否足够高？

n 命中率是否足够高？

（3）精确营销的四率模型

n 覆盖率检视要素-时机、切入点、完整性

n 达标率提升关键要素-目的、目标、策略、达标

n 满意率提升关键要素-反馈、评价、延伸

n 命中率切入要素-商机、关键人、需求、筹码

v 精准营销案例研讨-精准营销检视工具的使用

【第三章 能力篇-5项能力保障销售签单】

导入：5项创值能力的分析和关系

案例演练：天宇物业管理公司的需求

1、客户分析能力-用客户的视角，模拟客户的需求

（1）客户分析从两个层面收集客户信息

n 常态化信息收集及分析：背景信息、外部信息、内部信息、关键人

n 关键人深入分析：可能存在的痛点、可能出现的障碍

（2）客户信息梳理模型和工具

n 客户视角的客户分析“BEIK模型”模型（工具1）

n 客户视角的关键人分析的甘特图（工具2）

v 课堂演练：“beik模型”客户分析练习

v 课堂演练：关键人分析模型的演练

2、建立信任的能力-快速产生共鸣，建立客户心中地位

v 讨论演练：如果我是客户，我喜欢什么样的人？

（1）分析客户信任建立的关键技巧

n 如何获取客户的喜欢和尊重

n 激发客户对话意愿的拜访名目

n 让客户愿意分享真实的需求

v 情景模拟：建立客户信任场景演练

3、探索客户需求的能力-多层面，多角度深挖客户需求

v 研讨： 拜访客户的过程中需要在现场观察什么？获得什么线索？

（1）客户洞察力技巧强化训练

n 客户环境和个人言行的观察

n 客户心态与动机的倾听

n 信息线索的应用场景

（2）探寻客户需求的提问技巧

n 提问思路：事先模拟，心中有数，逐步探寻，引导思路，明确需求

n 提问的形式：开放-引导-提示-确认

n 明确需求的过程：SPIN技巧运用

v 课堂演练：SPIN工具的使用方法

4、呈现价值的能力-针对客户需求，规划包装解决方案

v 讨论演练：如果我是客户，我喜欢什么样的人？

（1）呈现价值