本课程适用于企业以项目销售为主的大客户销售人员

　经典视频片段、互动讲授、销售情景摸拟、角色扮演、分组讨论

大客户营销实务课程大纲

第一章 DISC性格分析

DISC行为模式

测试：性格测试

四种性格特征分析

四种性格的行为表现和识别

不同性格人群的情绪反应特点

演练：分析不同人员的性格

正确识别客户的性格

不同性格客户对服务的期待

销售中如何与不同性格的人沟通和交往

演练：与不同性格客户的接待

第二章 销售中的SPIN沟通技巧

1、背景问题

  准备100个背景问题

2、难点问题

  准备10-20个难点问题

现场演练：现场人员角色扮演并点评。

3、暗示问题

  如何放大客户的需求和痛苦

现场演练：现场人员角色扮演并点评。

4、需求效益问题

  如何为客户提供解决方案

现场演练：安排多次现场人员角色扮演并点评。

第三章 销售漏斗模型

1、销售漏斗模型

2、销售的七个阶段

3、销售各阶段的管理工具

  基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。

  各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。

  结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。

第四章 大客户销售八步曲

1、计划准备：销售人员需要准备什么

销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么
2、接触客户

怎么样给客户打第一个电话，怎么样拜访客户，与客户谈什么，产品和服务展示

现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评

3、产品或服务展示

  如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益

4、了解需求

  如何了解和把握客户的真正需求

5、销售跟进

怎么样与客户保持联系，提交解决方案

6、异议处理

  劣势如何转化为优势

7、谈判成交

  发现购买信号，价格谈判

  视频案例：看电影学谈判

8、赢取订单

  临门一脚，立即签单

第五章 大客户管理方式

1、VIP的服务方式

2、客户关系管理

3、忠诚顾客构建

4、客户转介绍、转介绍的流程和准备

团队PK业绩展示