24.5小时客服热线
刘小明讲师博客
刘小明放心讲师认证
高级企业培训师
讲师手机:15810357436
营销人员核心控标技能提升
关注人次:561
授课时长:1天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:不限行业
课程内容:

导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的两个问题

第一讲 招投标基础知识及控标策略总览图

一、招投标的基本概念

1、招投标制度的起源

2、我国招投标制度发展史

1)第一阶段:招投标制度初步建立

2)第二阶段:招投标制度规范发展

3)第三阶段:招投标制度不断完善

3、招投标的基本程序

1)招标

2)投标

3)开标

4)评标

5)中标

6)签订合同

4、招标的方式

1)公开招标

2)邀请招标

思考:你知道评审和评标的区别是什么吗?

5、可以不招标的情形

1)招投投标法规定的不招标情形

2)政府采购规定的不招标情形

3)机电产品国际招投标中的不招标情形

6、电子化招投标

二、招投标的法律体系框架

1、三套招投标法律法规体系

1)财政部

2)住建部

3)商务部

4)三者的区别与联系

2、四级招投标法律法规体系

1)国家级

2)国务院级

3)部委级

4)地方级

5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规

三、控标策略总览图

1、招投标活动中的利益相关方分析

1)采购人的核心利益

2)评标专家的核心利益

3)招标人的核心利益

4)投标人的核心利益

5)监管人的核心利益

2、招投标活动中,利益相关方的作用分析

1)采购人在招投标活动中的主要作用

2)评标专家在招投标活动中的主要作用

3)招标人在招投标活动中的主要作用

3、控标策略总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图[微软用户1] 

 

第二讲 招标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制客户关系

案例讨论: 两个部门踢皮球,你该怎么办?

1、发展内线/线人

1)谁是线人?

2)线人特点

3)线人价值

2、搜集信息

1)主要参与人的角色

2)主要参与人的性格

3)项目基本需求情况

3、勾画组织结构及影响力图

4、商务公关

1)商务公关基本原理

2)基本沟通对策

3)公关八式(工具)

4)公关效果判断(工具)

5)防止被客户忽悠

5、发展导师/教练

1)导师与线人的区别

2)导师的三大作用

3)导师提供帮助的五大理由

二、控制招标文件

1、招标文件的四大组成部分

1)格式条款

2)项目需求(包含:商务需求与技术需求)

3)评分标准

4)附件模板

2、招标文件的编写单位

1)采购人

2)招标人

3)评审专家

3、招标文件控制的四个方向和一个约束

1)控制资格条件

2)控制技术指标/技术需求

案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?

3)控制商务指标/商务需求

4)控制评分标准

5)招标文件控制的法律约束

4、博弈招标人

1)三种不同类型招标人之间的区别

2)博弈招标代理公司的策略

3)博弈采购部(门)的策略

4)博弈(政府)采购中心的策略

案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办?

第三讲 投标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标文件

案例讨论:你该如何编写投标文件

1、构建企业内部投标知识库

2、投标小组的组建与分工

3、投标文件的编写

1)投标文件编写的矩阵策略

2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法

4、投标文件的检查

1)资格条件自查表(工具)

2)评分标准自查表(工具)

3)独立商业价值总结页

5、投标文件的装订与递交

6、参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价

1、基于公司维度的报价策略

1)盈利型

2)竞争型

3)生存型

2、基于项目维度的报价策略

1)围控型

2)竞争型

3)冲击型

3、不平衡报价策略

第四讲 评标阶段核心控标技能与实用工具

一、控制投标演讲

案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标!

1、投标演讲是“给谁看”?

2、投标演讲常犯的三大错误

1)自我标榜、目空一切

2)逻辑混乱、重点不清

3)专家提问、没有预案

3、设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家

1、评标委员会的组建

1)评标专家库的管用分离制度

2)语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取

2、专家评标的一般流程

3、专家评标的核心过程

4、哪些因素可以影响评标专家

1)采购人的态度与倾向

2)评标现场的环境

3)投标人的述标演讲

4)投标文件的质量

5)投标报价

5、哪些评标专家能够被影响

1)四种类型的评标专家

2)评标专家的顾虑分析

3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析

案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家?

6、采购人合法合规的影响评标专家的策略

1)合法合规的必要性

2)定向放大镜策略

3)学会说不的策略

案例分析:为什么专家不肯帮你?

7、评标专家的日常影响

1)建立企业内部的专家资源库

2)专家资源库的日常经营策略

三、跟进投标结果

1、记录中标公告信息

2、中标后签订合同及注意事项

3、未中标的争议解决

1)争议解决的方式

2)质疑/异议的提出

3)投诉的适用

案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?

第五讲 课后行动计划

1、待解问题答疑

2、每个学员写出本次培训的两点收获,小组内相互传阅

3、每个学员写出本次培训后的两点工作改进计划,小组内相互传阅

4、现场学习情况的小组评分统计


预约授课
相关课程:
Copyright © 2012-2013 汇师经纪 版权所有
服务热线:4006-296-278
鲁ICP备13032031号