【课程背景】

——从销售员到销售经理，你需要做转变？

——销售经理忙到死，销售人员没事做，团队优势怎样才能发挥出来？

——领导给你压指标，你如何判断是否能完成？

——时间过半，离完成目标还有一大截，你如何掌控进度？

——传统以“结果论英雄”的粗放管理，为何会导致好人招不来，能人留不住？

销售队伍如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出？关键在于，管理者需要打造出一支有强大执行力、战斗力、凝聚力的销售铁军。俗话说的好：“三军易得，一将难求”，可见销售队伍的管理者起决定性的作用。

那如何打造出一支强大的销售铁军？这就需要管理者依靠一套卓有成效方法，招募和训练出一批优秀的销售人员、并建立健全的激励机制，打造完善的销售流程体系，以精细化过程管理的方法，完成一个又一个富有挑战的销售目标，进而为企业创造价值。

【课程收益】

Ø 掌握以流程化、体系化运作的科学方法打造销售铁军

Ø 认知销售经理的角色定位，掌握应有的领导力与素质

Ø 定位销售方法论，并制定有效的销售策略，管控业务

Ø 建立胜任力模型，精准招聘与甄选销售人才

Ø 构建培训体系，高效训练与辅导销售团队

Ø 以目标为导向，实施从战略到战术层面的目标管理

Ø 构建销售流程体系，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩

Ø 建立激励机制，有效提升团队士气与绩效

【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。  

【适合对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。

【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【培训用时】2天，每天6小时

【课程大纲】

第一讲、成为杰出的销售经理

前言：为什么自己做业务游刃有余，现在管团队却是力不从心？手下做事问题重重，我该不该上？管人重要还是做业绩更重要？我矜矜业业为什么领导还是不满意，下属还是不心悦诚服？管理工作千丝万缕，从何抓起？

一、 销售结合管理的真知灼见

二、 营销思维决定销售行为

三、 角色转变的认知与定位

1. 运动员——教练员——赋能每一位下属

2. 执行者——管理者——上中下全面管理

3. 经验化——规范化——避免拍脑门管理

四、 打造柔性领导艺术—领导力的五个层级

案例分析：销售经理张斌的一天

第二讲、架构销售的定位策略

前言：为什么说销售管理如同下棋，布局为先？什么是销售方法论？如何影响管理工作？销售人员甄选标准、销售策略、销售技巧、销售渠道、销售流程等一系列销售管理策略如何定位？

一、 销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值？

二、 如何创造价值？—基于价值定位销售方法论

1. 内在价值型产品—交易型销售—完成交易

2. 外在价值型产品—顾问型销售—解决问题

3. 战略价值型产品—企业型销售—买卖双方界限模糊

三、 大客户顾问式销售与队伍管控

案例分析：快消品销售和大客户销售的工作内容分析

角色演练：设置销售场景模拟演练

第三讲、销售人员的招聘和甄选

前言：为什么说销售业绩从招聘开始？都说找工作难，我怎么感觉招人难？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何提升选对人的概率？

一、多元化渠道网罗人才

二、建立招聘标准——胜任力模型建设

三、设置高效恰当的招聘流程

四、销售经理面试的技巧与评估

五、DISC性格分析在招聘工作中的实际运用

六、面试人员在面试中的常见误区

分组讨论：如何高效收集销售候选人

分组讨论：根据企业实际情况设计销售胜任力模型

管理工具箱：销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例、性格测试分析

第四讲、销售队伍的有效训练

前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？怎么学？怎么样展开培训才能创造业绩？

一、 为什么要培训销售人员？

二、 如何有效构建完善培训体系？

1、入职强化训练

2、销售专项训练

3、随访辅导

4、周期集训、轮训

三、 大客户销售人员需要学什么？

1、专业知识——专业知识、行业知识

2、销售能力提升——大客户的销售战术与策略

四、 高效培训成果获得—让你的团队知行合一

案例分析：为什么要训练销售人员？

分组讨论：根据企业实际搭建培训体系”

管理工具箱：内训表格工具包

第五讲、销售队伍的目标与计划管理

前言：管理学之父，彼得·德鲁克在《管理的实践》一书中论断：“企业的管理说到底就是目标的管理”，企业所有的工作应围绕目标而展开。那什么是目标？什么是计划？如何制定从战略到战术层面的目标与计划实施？如何使用目标管理推动业绩？都说计划没有变化快，有业绩缺口怎么办？

一、 如何理解销售目标管理？

二、 目标管理要符合SMART+C原则

三、 确定销售目标需参考的四类数据

1. 销售增长率——历史业绩回顾

2. 市场占有率——竞争情况解析

3. 市场扩容率——纵观市场变化

4. 盈亏平衡点——核心财务指标

四、 制定销售目标的常用方法

1. 分配法——经营负责人意见推测法

2. 上行法——销售人员意见推测法

3. 综合法——由上至下，由下至上

4. 推测法——客户及客户意见法

五、 分解销售目标的五个维度

1. 按时间计划分解

2. 按产品类别分解

3. 按区域属性分解

4. 按客户情况分解

5. 按人员差异分解

六、 目标管理过程中的注意事项

1. 让胜利成为销售队伍的一种习惯

2. 计划赶不上变化

团队管理游戏：让我认识你

销售管理练习：制定工作、学习、生活目标与计划

管理工具箱：销售年度分析计划书、客户信息档案表

第六讲、构建销售流程体系—实现销售过程化管理

前言：单一以结果论英雄的管理方法还适合当下的市场么？是结果重要还是过程重要？如何解构复杂的销售过程？如何提升团队整体业绩？如何实现量产销售人员？如何才可以实现精细化过程管理？

一、 什么是销售流程体系化运作？

二、 销售管理的精髓—五维销售流程系统

1. 解析客户的采购流程阶段—知己知彼，百战不殆

2. 设置对应的销售流程阶段—有的放矢，对症下药

3. 配置各个阶段的销售技巧—妙手回春，手到病除

4. 配备销售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5. 销售流程产出物与检查点—规行矩止，保质保量

三、 销售流程系统化运作的核心价值

1. 推动业绩的核心驱动力

2. 提升销售人员的执行力

3. 复制顶尖销售人员

4. 便于辅导销售人员

四、 三步实现数字化绩效评估

1. 结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期

2. 关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率

3. 勤奋度指标——潜在客户数量

分组研讨：客户采购流程阶段分析

管理工具箱：大客户销售流程图

第七讲、建立健全的激励机制

前言： 销售人员是不是只认钱？实际上，钱不是万能的，没钱也是万万不能的。那销售队伍应该怎样激励？激励是不是“打鸡血”？其实，激励是用来提升效能和业绩的，而不是改变一个人的态度或情绪。

一、 销售人员动力曲线变化图

二、 认知销售人员的期望

三、 不同职业阶段销售人员的期望分析

四、 销售人员的激励原则

1. 因人而异原则—体恤下属，因材施教

2. 公平公正原则—持平之论，一碗水要端的平

3. 奖惩适度原则—行霹雳手段怀菩萨心肠

五、 马斯洛需求层次在实际工作中的运用

1. 生理需求——物质激励——薪酬与福利

2. 安全需求——目标激励——危机意识拿结果说话

3. 归属需求——环境激励——打造凝聚力团队

4. 尊重需求——精神激励——表彰与正向三级反馈

5. 自我实现——销售竞赛与晋升——办公室变竞技场

六、 八类“问题”销售人员如何激励？

案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工

分组讨论：不同职业阶段销售人员如何激励？

分组讨论：八类“问题”员工应该如何激励？