【课程背景】

市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？

让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，定位“问题解决者”而非“产品推销者”，实现顾问式销售的转型。

【课程收益】

Ø 深度诠释销售的定义；

Ø 解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点；

Ø 深度解析顾问式销售，定位“问题解决者”，而非“产品推销者”。

【培训形式】讲授

【课程对象】企业对企业销售、解决方案销售、大客户销售等模式的销售人员

【课程时间】1小时

【课程大纲】

前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？

一、销售的定义

二、销售是艺术还是技术？

三、营销的发展阶段

1. 生产观念——皇帝的女儿不愁嫁

2. 产品观念——酒香不怕巷子深

3. 推销观念——酒香也怕巷子深，好货还要勤吆喝

4. 营销观念——以客户为中心，需求为导向

5. 服务营销观念——同质化时代制造差异化