【课程背景】

顾问式销售起源于英国实验心理学家尼尔.雷克汉姆的一项长达数十年的研究项目（从1979年开始持续到现在）。这也是销售这个人类历史最悠久职业，第一次有了大范围的行为实验。

雷克汉姆和他的研究小组花了十多年时间，跟随着施乐公司（Xerox），IBM公司等世界知名企业遍及全球三十多个国家和地区的销售人员，站在客户的角度观察和纪录了其中六千五百多个案例和样本。核心的研究是“客户为什么选择了向A销售购买，而不是其他人？” 通过对销售人员正确和错误的行为进行观察和分析。总结出了一套“卓越销售人员”的销售行为，也就是销售领域里被大家最广为熟知的 “SPIN销售方法论”。正是因为雷克汉姆以及他的研究团队对于销售的研究，才让销售成为了一门真正可以被探讨的的科学，而不是道可道非常道的玄学。

此外，能把金牌销售的销售能力“复制”到其他普通的销售身上，其实是非常多的企业老板的心结。很多企业并没有非常正规或者专业的培训，销售的业绩多半是靠自己“闯”或者“悟”，并没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。一旦这些Big-Sales被挖走，或者自立山头，对于一家企业就会是重大的打击。所以，掌握“顾问式销售方法论”，也是很多企业在销售管理和培训中的重要工作。

这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

【课程收益】

Ø 解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点

Ø 使用高效预约客户的方法，提升约访率

Ø 掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧

Ø 深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求

Ø 有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值

Ø 打造产品差异化，利用竞争矩阵工具，建立购买标准并有效屏蔽竞争对手

Ø 依据销售漏斗原理，防范异议并解除客户对产品、服务的顾虑

【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用； 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域，如工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、解决方案销售、项目型销售等大宗生意交易模式的营销从业人员

【课程时间】2天，每天6小时

【课程大纲】

第一讲、营销思维决定销售行为

前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？

一、销售的定义

二、销售是艺术还是技术？

三、顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”

四、买卖双方对采购的不同理解

五、客户为什么买？—客户采购流程解析

现场演练：销售拜访角色扮演

销售工具箱：客户采购流程图

第二讲、事先预约——获得拜访许可

前言：作为销售人员的你是否感慨过，客户为什么这么难约？被拒绝是家常便饭，电话那边总是“没时间”“最近比较忙”“现在有事情”等等。为什么会这样？怎样见招拆招？怎样预约才能更高效？

一、收集客户信息的方法

二、电话预约的注意事项

三、高效电话预约六步

四、突破客户拒绝的九大类话术

现场练习： 电话预约客户模拟情景演练

分组讨论： 如何高效收集销售线索

分组讨论： 如何突破客户的拒绝？

销售工具箱：电话预约话术模板、应对拒绝话术集

第三讲、初步接洽——销售从建立信任开始

前言：都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却无话说？为什么我拜访客户会紧张？客户怎样才会喜欢我？怎样才能和客户谈笑风生，如沐春风？

一、会面前的周密准备

1. 心理准备

2. 资讯准备

3. 物料准备

4. 形象准备

二、建立信任从第一次会面开始

1. 一见如故—打造良好第一印象

2. 有的放矢—高效的访谈开场

三、打造良好关系的五个层级

四、达成共识、合于沟通—说话的四项基本功

1. 主导——控制话题的主导权和方向

2. 迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围

3. 垫子——谈话中给对方加个“垫子”，营造舒适的说话环境

4. 赞美——真诚欣赏对方，建立信任

五、销售拜访中的注意事项

六、DISC自我性格解析与客户沟通策略

现场演练：开场白与拜访训练

分组讨论：不同性格行为客户的沟通策略

销售工具箱：DISC自我性格测试分析

第四讲、问题是需求之母——深度分析和挖掘客户需求

前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。

一、客户需求的冰山理论

1. 客户购买心理过程分析

2. 明确需求和隐含需求

二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

三、客户的深度需求分析

1. 组织层面的需求分析

a. 客户的客户—分析客户在市场方面的需求

b. 客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求

c. 客户企业本身——分析客户运营方面的需求

2. 个人层面的需求分析—不同采购者在马斯洛需求中的行为需求

四、探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”

五、深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术

1. 背景问题——分析客户的运行现状与关注

2. 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

3. 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

4. 价值问题——展现问题解决后的回报和价值

六、SPIN的技能锐化——使用注意事项    

1. 灵活运用，避免操纵话题

2. 不同的人提问不同的问题

3. 不一定非要问，也可以说

4. 把SPIN当作是沟通的路径图

案例分析：数控机床案例解析

案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析

现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

模拟演练：设置销售场景模拟演练

销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板

第五讲、呈现差异化的产品价值

前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？ 

一、 如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

1. 非常了解自己的产品

2. 了解行业以及竞争对手

3. 针对客户需求进行产品介绍

4. 掌握独特的销售卖点“USP”

5. 善用事实、数据、时间量化产品

6. 不接贬低竞品的原则

二、 使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析

1. F代表特征（Features）

2. A代表优点（Advantages）

3. B代表利益（Benefits ）

4. E代表证据（Evidence）

三、 FABE法则对客户的积极影响

案例分析：自动化设备销售代表的竞标失败

现场练习：根据企业实际做FABE法则卖点提炼

销售工具箱：FABE运用模式

第六讲、预防异议与消除顾虑

前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？异议产生的原因是什么？其实异议越多丢单可能性越大，异议只能预防，顾虑可以处理。

一、销售中常见的几种异议

二、关于异议理解的误区——那些销售中失效的“格言”

三、异议产生的原因与防范

四、异议控制中销售漏斗

五、如何消除客户的顾虑

案例分析：异议防范的治本之策

销售工具箱：解决顾虑技巧话术