第一讲：采购成本与利润的关系

一、理解采购定义

1、外部资源，业务增长

2、降本增效-采购杠杆率

3、满足企业经营与战略

现场讨论：怎样才能把今年的利润提升10%

案例分析：绿盛能量QQ枣案例分析

          苹果手机为什么能引领全球手机市场？

二、采购常见的七大误区

三、采购三大损失

四、企业采购成本居高不下的N种原因

五、采购成本分析与降低的四个前提条件

1、采购部门定位

2、采购组织定位

3、采购角色定位

4、采购人才定位

六、采购成本分析的种类与方法

1、采购成本分析定义

2、采购成本分析遵循的四大原则

3、采购成本分析常用的八种方法

七、采购成本分析与降本的手段—行动学习法

案例分析：某机械企业采购降本分析

第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法

一、采购成本分析四大基础工作

二、采购成本分析三步骤

第一步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分析

3、产品成本降本机会分析

1）采购品类分析

2）供应商采购金额支出分析

3）机会分析

案例分析：可口可乐成本分析

          采购降本策略看板

第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、如何通过可行性分析规避采购事故

案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例

2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB

3、RFQ询价的12个要点

案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析

供应商提供价格的询价单

4、不同产品类型的询价方法

5、影响供应商报价的三大宏观因素与五大微观因素

6、供应商基于不同环境下的四种报价方法

1）基于成本的直接加价法

2）基于竞争环境下的报价

3）基于价值的报价

4）基于社会责任的报价

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉失败原因分析

7、供应商报价六种类型

8、供应商报价-提供成本清单—实际成本法

案例分析：某企业基于成本报价单

9、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析：ABC成本分析与传统成本分析

10、产品成本模型构建五步法

1）分析产品

2）识别工艺/业务流程

3）数据收集—肉体

4）设计计算方法—灵魂

5）分析结果—判断价格的合理性与真实性的几种方法

6）数据库存维护

成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密

11、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

12、其它不得不知的四种成本分析

13、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析：某日资企业比价表分析

          原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？

14、供应商不提供成本数据的五种报价方法（只提供价格）

1）历史数据法—适用于成熟产品

2）横向比较法—适用于新产品

3）数量折扣法—适用于供应商阶梯式报价

4）科学简易算定法—适用于所有标的物产品(与数量折扣法联合运用)

5）货比三家法—适用标准件，完全竞争产品

案例分析：你会如何选择？

          某企业新型材料采购分析

15、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析：三种物料通过TPSM模型证明合理性案例分析

16、基于产品价格的三种议价方法

第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本最低

1、TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

第三讲、采购双赢谈判技术

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型

案例分析：分柚子

二、采购谈判准备阶段-知彼

1、谈判对手调查

2、采购谈判前技术运用准备

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

三、采购谈判准备—知己

1、明确自身需求-利益实现载体的具体规格要求

2、明确自身需求-基于卡拉杰克模型物料分类

3、明确自身条件-明确己方优劣势

4、明确自身条件-谈判队伍

5、明确外在环境-供应市场界定

6、谈判的四种基本战略与目标制定

视频案例分析：三国演义片段

              大秦帝国片段

现场案例演练：SWOT分析

              谈判战略表制定

四、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段应考虑的三个因素

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

五、报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、报价的四种方法

3、报价的策略

4、应对报价的三种方法

案例分析：为什么不要关心对方的报价

六、磋商阶段策略之还价技巧

1、还价前的准备—分析报价

2、还价五种技巧

案例分析：此报价表中有什么问题?

七、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、谈判中如何有效“倾听”

3、让步的六大原则

案例分析：价格让步策略表

八、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

1、迫使对方让步的十种技巧

2、谈判中十种“问”的技巧

九、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

十、磋商阶段策略之解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

          某继电器生产线交易条件的谈判

十一、磋商阶段策略之打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

          A公司是如何促使谈判结束的？

十二、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度

4、口说无凭-合同签订

5、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：WTO案例的启示

          谈判连环计

总结，答疑！