企业CEO/总经理、市场副总、市场总监、产品总监、产品经理、研发总监、研发经理、项目经理等。

企业产品经营如何才能真正做到市场导向？如何解决研发与市场脱节的问题？如何才能避免闭门造车式的产品开发？如何制定有效的市场规划和管线规划？如何建立清晰的产品路标、平台路标和技术路标？……作为企业高层、营销主管、产品经理或研发主管，您是否被这些问题所困扰？那么，市场管理（Market Management）就是解决之道。

产品开发管理是“正确地执行项目”，而市场管理及管线规划关注“执行正确的项目”，应该说后者对产品的成功更为关键。中国药企在产品开发管理方面还有些招式，但在市场管理及管线规划方面还十分粗放和薄弱，可能有一些市场调研、市场分析、管线规划方面的活动，但往往非常零散，没有流程，不成体系，很多企业甚至处于凭感觉和拍脑袋阶段。

要实现产品的持续成功，还得从源头的市场管理抓起。本课程基于国际先进的市场管理模式和方法，针对中国药企的实际，使您全面掌握市场管理及管线规划的核心思想、组织模式、精细化的方法及工具。

掌握市场管理的运作流程和一套系统化方法
掌握企业实现市场导向的运作模式和要点
了解产品经理的定位、角色及职责
学习先进企业在市场管理和管线规划方面的经验
学习如何实现市场管理流程与产品开发流程的整合
掌握制定、优化和监控管线规划的流程、方法和工具

1、 市场管理概述

p MM（市场管理）是什么

p MM的使命

p MM在产品开发流程整体框架中的位置

p MM与产品开发流程的关系

p MM与市场需求管理流程的关系

p MM流程的六大步骤

p MM流程的三大交付件

p MM流程的三个方面（市场定义、能力评估、投资优先级排序及管理）概述

p 讨论：贵公司MM的现状及存在的主要问题

2、 产品经理的角色及职责

p 产品管理和产品经理

p 产品经理在企业运作中遇到的典型问题

p 产品经理的典型职责

p 产品经理在企业组织结构中的位置

p 如何履行产品经理的职责

p PMT的角色划分及运作

p 讨论：贵公司产品经理的职责应该如何定位？

3、 理解市场

p 理解市场的概述（目的、主要活动、输出）

p 市场评估定义

p 市场评估：环境分析

p 市场评估：竞争分析

p 市场评估：市场分析

l 客户$APPEALS

l $APPEALS的维度及构成要素

l $APPEALS差距分析

l 客户访谈模板及要点

l 讨论：应用$APPEALS讨论客户的购买标准

p 市场评估：公司自身分析

p 市场评估输出：优势与劣势

p 市场评估输出：机会与威胁

p 市场评估输出：市场地图

p 市场评估输出：业务计划评估

p 演练：市场地图及业务设计评估

4、 市场细分

p 市场细分的概述（目的、主要活动、输出）

p 市场细分的定义

p 不同方式下的市场细分

p 三维细分方法

l 客户特征

l 产品特征

l 利益特征

p 市场细分流程“七步法”及举例

p 演练：对一个管线的市场进行细分

5、 组合分析

p 组合分析的概述（目的，主要活动，输出）

p 战略地位分析的工具：SPAN

p SPAN应用举例

p 财务分析工具：FAN

p FAN应用举例

p SPAN与FAN组合应用举例

p 演练：对初选的细分市场进行组合分析

6、 制定细分市场的业务计划

p 制订业务战略概述（目的，主要活动，输出）

p 业务战略规划程序概览

p 确定细分市场目标及关键行动

l 审视营销目标

l 制定初步的方案

l 安索夫（Ansoff）矩阵和差距分析

l 确定备选方案

l 选择目标

l 关键的前提假设

l 预备行动指示

l 技术生命周期

l 利润区

l 价值准则

l 市场细分

l 以客户为中心

l 业务设计

p 制定细分市场的业务战略及计划

l 快速回顾为制定战略完成的所有活动

l 确定细分市场的战略目标

l 确定细分市场的价值定位

l 按照《业务计划要素》来制定战略

l 风险评估

p 演练：制定选定细分市场的业务计划

7、 制定管线的业务计划及管线规划

p 整合管线业务计划（目的，主要活动，输出）

p 建立细分市场产品包与管线对应关系

p 组合决策标准（PDC）

p 组合路标开发的六个步骤

l 定义权重框架