一、采购谈判概述

1、有趣的谈判

  视频：谈判专家之高手对决

2、什么是谈判？

发挥自身优势的关键心理因素

案例分析－－失败的谈判

3、谈判的特点

4、谈判准备的10步骤

谈判策略

谈判基本规则

5、整合性谈判与分配性谈判策略

分配型谈判的过程（一次性采购）

整合性谈判的过程（长期供货）

评估对方需求（主观和客观）

拒绝策略

最后通谍

如何对付最后通谍

6、PRAM谈判模型策略

7、 商务谈判的基本原则

8、谈判二个“纲”

  如何制造“推力”

如何制造“拉力”

9、采购环境——波特(Porter)五力模型――增强我方力量

10、采购环境—PESTLE分析

11、采购的供应商策略――针对不同供应商的策略

12、谈判三阶段重点

13、谈判的五个“环”

二、采购谈判概述

1、谈判准备：调查谈判环境

掌握市场行情—案例

2、谈判班子的组成

  主谈人选择的八个参考点

  主辅谈之间的配合

  谈判具体条款的分工与合作：技术条款、商务条款、法律条款

  安排谈判人员的座次

3、选择和确定谈判目标

  谈判目标的三个层次

目标设定的例子

  谈判准备工作表

4、确定谈判议题和方案

5、设计谈判方向

6、价格让步策略

7、谈价流程：询盘、发盘、还盘、接受、签约

8、某超市一次完整的成功采购谈判案例分析

9、如何应对强势供应商

10、谈判中的情绪控制

三、采购谈判概述

1、24种采购谈判策略

2、交流技巧――发问和答复技巧

3、开局阶段5个策略实战

4、报价的8个策略

  案例分析：价格突变

5、迫使对方让步的10个策略

6、还价技巧

（1）以理服人技巧

（2）以势压人技巧

（3）以情动人技巧

（4）以礼诱人技巧

7、交锋阶段

（1）走马换将策略

（2）红脸白脸策略

（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

（4）声东击西策略

（5）疲劳轰炸策略

（6）浑水摸鱼策略

（7）故布疑阵

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧

（10）欲擒故纵策略

（11）投石问路策略

（12）以退为进策略

（13）最后通牒策略

（14）谈判小技巧：出其不意，最后通牒

8、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？

（1）打破僵局的策略

9、签约阶段的策略和注意点

10、履约阶段如何进行？

（1）在规定时间内履行合同的条款；

（2）与对方保持密切联系；

（3）努力维护双方的合作关系。

四、合同的重要性

1、为什么合同是重要的？

2、国际化新趋势及作业模式

3、国内及全球商务经营的差异

4、现代企业需要合同管理及合同增值实现

5、案例分析：某企业的合同管理流程企业内部纠纷

6、合同的主条款与提示性条款

7、如何区分合同的标的与标的物？

8、价格是所有合同的主要条款吗？

9、什么叫合同的默示条款?

11、给付义务与随付义务有分别吗？

10、格式合同的范围

五、合同的成立和撤销

1、合同成立的要件

2、什么叫要约？

3、要约有哪些构成要件？

4、为什么合同签署需要承诺？

5、承诺生效时合同成立吗

6、无效合同的概念和特征

7、可撤销合同的法律特征

8、合同的撤销权与变更权有什么分别？

9、附条件和附期限合同

10、合同无效或被撤销的法律后果

案例分析：合同纠纷

六、合同的履行风险控制

1、违约责任

2、过错责任和严格责任的关系

3、如何在合同里面规避违约责任?

4、预期与实际违约的

5、什么是不可抗力？

6、不可抗力的范围及合同管理

7、涉外合同的法律适用原则

8、合同争议有哪些解决方式？

9、仲裁有哪些优缺点？

10、有哪些纠纷不能仲裁？

经典案例分析：合同仲裁纠纷案

11、风险规避的方式