第一单元 谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
◇落地工具:商务谈判计划书
◇视频观摩:纠纷调解
第二单元 谈判前的准备
1. 谈判高手应具备的五种特质
2. 谈判双赢6要点
3. 确立谈判目标4要点
4. 选择谈判时间4要点
5. 组建谈判小组3要点
◇思考:主谈者应具备哪些素养?
◇思考:研究谈判对手哪些问题?
第三单元 采购谈判的思路与方法
1. 产品市场寿命周期与对供应商政策
2. 迫使供应商降价的八大时机
3. 对供应商成本分析的方法与技巧
4. 以成本为中心,以价格为导向的议价技巧
5. 如何利用上级权限进行议价?
◇思考分享:采购眼中卖方的销售心理
第四单元 采购谈判的十大策略
1. 获取谈判对手情报策略
2. 内部授权策略
3. 价格妥协与成本转移策略
4. 角色策略
5. 地点策略
6. 时间策划
7. 让步策略
8. 议题与目标策略
9. 权利限制策略
10. 不同地位谈判策略
◇思考分享:采购圈中常用的15个谈判技巧细则
第五单元 如何建立你的内线(谈判信息致胜)
◇视频观摩:白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项:常见的6个问题
◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?
◇案例分享:依靠线人,绕道取胜。
◇案例分享:内线反水,反败为胜。
第六单元 成功的销售会谈(深度客户沟通)
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏:猜名人
◇落地工具:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇落地工具:《初期调研报告》
◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练与跨组实战演练。
第七单元 谈判风格策略与谈判技巧
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位,制定竞争策略
◇案例分析:竞争对手为什么会赢?
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇视频观摩:中国合伙人
① 开价高于实价:开价后客户反应与应对
② 让对方先开价
③ 永远不要接受对方第一次开价或还价
④ 对还价表示惊讶
⑤ 虚设领导
⑥ 除非交换决不让步
⑦ 声东击西
⑧ 黑脸白脸
⑨ 让步策略
⑩ 小恩小惠
◇落地工具:谈判记录表
◇情景演练:产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判