第一单元   为什么销售人员与客户高层打交道很难
1. 一个销售人员的烦恼
2. 什么是客户高层？
3. 与客户高层打交道难的3个原因
4. 销售人员的常见三大问题
5. 什么是与客户高层打交道

◇思考：客户高层为什么不尊重销售人员？

第二单元   像客户高层一样思考
1. 客户高层的8个特点
2. 客户高层做决定的思考模式分析

◇思考：有没有仅凭个人关系，客户高层就决定采购销售人员所销售的产品？

◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”

第三单元   与客户高层打交道的原则
1. 与客户高层平等
2. 为客户高层创造价值
3. 建立客户高层对销售人员的信任
4. 不要让客户高层感觉有压力
5. 让客户高层做采购决定顺理成章
6. 控制销售流程

◇案例分享：连环招让“黑寡妇”点头

第四单元   与客户高层打交道策划
1. 策划为什么重要
2. 与客户高层打交道策略

◇案例分享：如何运用自身优势
3. 分析客户高层

◇落地工具：客户高层业务问题分析模型

◇落地工具：客户高层信息分类
4. 制作客户高层模型

◇落地工具：客户高层模型
5. 信息来源
6. 分析销售人员自身优势
7. 制定打交道的总体方案

◇落地工具：与客户高层打交道总体方案
8. 制定行动大纲

◇落地工具：与客户高层打交道行动大纲

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第五单元   如何与客户高层接洽
1. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇落地工具：影响力因素分析表

◇落地工具：熟人推荐提示卡

◇落地工具：向熟人反馈信息
2. 通过下属与客户高层接洽

◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
3. 通过电话与客户高层接洽

◇案例分享：电话拜访
4. 通过邮件与客户高层接洽

第六单元   如何有效地进行第一次面谈
1. 客户高层有哪些担忧
2. 第一次面谈的目标

◇落地工具：第一次面谈具体目标分析

◇落地工具：第一次面谈流程与客户高层心理对应表
3. 如何进行第一次第面谈

◇落地工具：感兴趣的问题准备表
4. 第一次面谈注意事项
5. 第一次面谈策划表

◇落地工具：第一次面谈策划表

◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元   如何与客户高层建立关系
1. 建立关系中常见的4个问题
2. 建立关系的3个方法

◇案例分享：如何让客户信任你
3. 建立关系模型

◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？

◇思考：什么是朋友关系？
4. 如何建立关系两大原则
5. 建立关系的三要点

第八单元   如何让客户高层做决定顺理成章
1. 成交是销售流程进展的自然结果
2. 与客户高层“谈判”策略

◇落地工具：付出得到表

◇案例分享：要求降价时
3. 销售人员常见两大问题

第九单元   如何与客户高层保持关系
1. 为什么保持关系很重要
2. 保持关系5要点
3. 保持关系指引

◇落地工具：与客户高层保持关系的框架性指引
4. 需要了解的有关心理学知识

第十单元   与客户高层打交道更有效
1. 成功销售人员的3个特征
2. 发挥团队的力量
3. 对销售人员进行培训

◇落地工具：计算客户获得收益模型