1. 为什么是华为——华为营销模式的演变过程

2. 华为的营销体系四大特征剖析

3. LTC销售流程体系概述

1) LTC流程和其他主要业务流程的关系（MTL、IPD、ITR、 ISC、IFS）

2) LTC流程构筑了以铁三角为核心的饱和攻击作战模式

3) LTC流程体系构成的四大模块：流程/工具、角色和职责、管理和决策、IT支撑

4) LTC流程体系的适用业务类型

5) LTC流程变革的价值分析

第一篇 LTC流程透视

1. LTC流程全景图

2. LTC各级流程清单（L1～L4）

3. LTC流程各节点的业务逻辑分析

4. LTC流程各节点的关键事件、目标、角色和输出

【案例】某汽车企业的LTC流程操作手册

5. LTC流程的最后一公里：销售动作和工具

第二篇 LTC流程的组织支撑—铁三角

1. 为什么是铁三角

2. 铁三角的销售组织架构和角色定位

3. “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作

4. 铁三角组织在LTC运作中的价值亮点

横向打破部门墙，形成攻防有序的群狼作战

纵向拉通后台资源，形成炮火的饱和攻击

5. 保障“铁三角”高效运作的机制要点

第三篇 基于LTC流程的销售项目管控

1. LTC流程管控的4个核心控制点

ATI、ATB、ATC、ATCC管理要点

2. 项目评审和项目决策机制设计—从议会制衡到民主集中

3. 流程授权机制设计——让决策快速响应市场需要

4. 项目的里程碑监控和指标预测

5. 项目全流程的风险点识别和管理

6. LTC和财务四算（概算、预算、核算、决算）的关系

第四篇 基于LTC流程的客户关系运作 

1. 客户关系是LTC有效运作的坚实地基

2. 华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为的全员客户关系协作

3. 客户关系的综合评价（附模板）

4. 客户的分层分级策略

5. LTC全生命周期的客户关系管理：合理规划、逐次提升

6. 客户关系能力建在组织上——LTC全流程中的多职能团队协同

7. 组织客户关系拓展的十三种核武器

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

8. 关键客户关系的拓展的实用工具

组织权利地图、客户决策流程鱼骨图、马斯洛需求层次

第五篇 LTC项目的推行

1. 体系推行组织设置

2. 设计推行工作目标和里程碑

3. 变革文化氛围宣传

4. 选择试点项目或客户、选择合适时机

5. 成果总结和经验固化

6. 体系迭代和优化

7. 推广激励机制设计

第六篇 案例演练

自由交流和问答