第一章 如何进行合理的渠道设计和规划
1. 渠道和厂家的利益预期分析
【小组讨论】 厂家和渠道商的渠道预期收益有哪些异同？
2. 如何做好合理的渠道规划：渠道的长度的影响因素；渠道密度的影响因素
【案例】华为企业业务的渠道通路设计
【案例】某建材产品的渠道通路设计
3. 厂家如何做好利益包装，获取渠道影响力？
① 如何分析行业前景？前景大
通过四大行业聚焦点的分析，强化渠道商对该行业的关注和热情，营造良好的招商环境氛围（行业规模、行业成长性-周期、行业利润、行业竞争）
② 如何呈现价值？ 有卖点、有需求
价值差异点扫描和归纳的四个维度
【分组演练】您公司产品的独特价值点是什么？
③ 如何设计合作模式？很好卖
制定科学的厂商合作模式，赋能+使能双剑合璧，牵引渠道资源合力
④ 如何设计盈利模式？能赚钱
设计优秀的渠道激励机制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。
【案例】华为企业业务的进销商盈利模式设计
第二章 高效的经销商渠道开发
1. 什么是合适的经销商？
经销商画像：实力、理念、意愿、厂商协同的四维度蛛网模型
【案例】三家经销商，到底选择谁？
【案例】华为某业务部经销商认证标准设置
2. 如何做经销商的尽职调查？
3. 经销商拓展的四个落地步骤详解（沟通、展示、输出、认同）
【案例】医疗设备公司如何挖到渠道大鱼？
4. 经销商的走动拜访和客情关系维护
第四章 渠道管理政策
1. 制定渠道政策的原则和政策分类
2. 制定信用政策、返利政策、价格政策的考量因素
3. 经销商的业绩目标设定
4. 如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？
5. 如何设计经销商的激励政策？
经销商激励方式汇总、制定经销商激励政策的维度
【案例】某企业的经销商激励方式组合
第五章 渠道管理的几个难点
1. 如何驾驭强势经销商？（五个筹码）
【案例】物联网技术在工程机械后服务市场的延伸
2. 如何管控经销商的项目冲突？
【案例】某企业的项目报备流程分享
3. 如何做好对经销商的价格保护？
4. 经销商串货的形式和管控方法
5. 更换经销商的时机把握和实战技巧
第六章 学员实战场景化问题研讨
学员提出实战中的问题，老师解答，具有普遍意义的问题，共同研讨，形成共识