第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

三、竞争手段的同质化

四、营销模式的同质化

五、新的销售环境，市场竞争更为激烈

第二部分、了解体育场客户营销规律---体育场客户的销售特点

一、知己知彼---商界的百战百胜法宝

1、我们销售的是什么

2、我们的优势是什么

3、我们的不足是什么

4、谁是竞争对手

5、客户是谁

6、客户为何会选择我们

二、体育场客户销售的特点

1. 行业体育场客户销售的特点

2：体育场客户的购买流程

3：影响体育场客户购买决策的关键因素

第三部分、体育场客户实战营销“七步技能工作法”

第一步：怎样寻找体育场客户—客户信息开发12种策略

第二步：怎样了解体育场客户----体育场客户类型分析

第三步：了解客户购买需求与客户心理活动

（一）、公司客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

（二）、公司客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和五种角色

2、购买决策的5个阶段

3、公司顾客购买7个心理阶段

第四步：客户接待礼仪技能训练

第五步：客户商务礼仪与电话行销技能提升

第六步：建立客户信任感

赢得客户信任的第一步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项：

三、再次拜访的程序：

四、如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

第七步：商务谈判之道-客户开发技能提升

1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑

2：商务谈判失败客户开发的六大原因：

3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象

4：商务谈判拜访客户前的准备工作

5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H

6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容

7：目标体育场客户的商务谈判开发拓展之动作

8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧

9：学习商务谈判拜访计划方法

第四部分：体育场客户营销秘诀---体育场客户的SPIN顾问式销售工具应用

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问

5、SPIN提问方式的注意点

第五部分：学习商务谈判之道-如何解除体育场客户异议

一、客户异议的种类

二、客户异议原因分析

三、处理异议的四大原则？

四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤

五、客户异议的五大处理技巧

第六部分：商务谈判之道----体育场客户双赢的价格谈判

第一单元：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

第二单元：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法

第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略

第七部分：“经营人心工程”-----体育场客户服务技能提升

1、为什么有了订单不赚钱------体育场客户优质服务的重要性

2、不同体育场客户的四种服务类型

3、如何处理不同体育场客户的抱怨和投诉

4.体育场客户服务管理的十一个系统方法

5.快速建立体育场客户关系的七个方法

6.维护老客户关系的三大要素