第一讲：资产配置基础与理财顾问服务定位

 一、资产配置的意义

 做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置。——全球资产配置之父 加里·布林森

 二、理财顾问的角色定位

1. 基于客户的金融现状与实际需求

2. 以客户利益为中心

3. 为客户负责

思考：角色认知——我工作的角色是什么?

案例分析： “当我们面对主动来网点咨询产品的客户” 案例分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户”

案例分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8. 2%的人民币理财产品”

三、客户经理三大“角色”的扮演差异

1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

案例：理财顾问——视频资料

四、理财规划基础知识

1. 理财规划内容、工具与流程

1）草帽图——人生财务曲线 2）标普家庭资产配置象限图 3）资产配置金字塔

2. 宏观经济分析

1）股票市场投资形势分析

2）行业板块投资形势分析

3）黄金市场投资形势分析

4）外汇市场行情分析

5）房地产投资形势分析

3. 金融基础知识

1）金融指标解读

a-GDP解读

b-PPI解读

c-CPI解读

d-PMI解读

2）财政政策解读

3）货币政策解读

五、理财服务六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

视频案例：食品某银行的理财顾问销售

 第二讲：资产配置基础技能之客户信息分析

 一、理财客户信息收集

1. 非财务信息收集

2. 财务信息收集

3. 爱好与目标确定

现场模拟：信息收集技巧

二、客户KYC很重要

1. 客户识别三要素MAN

2. 客户识别的六大关键信息

1）物品信息

2）业务信息

3）工作信息

4）家庭信息

5）行为信息

6）话语信息

3.识别客户技巧——望、闻、问、切

4. 了解客户—KYC法则

三、财富健康三大标准

1. 现金流管理

2. 风险管理

3. 投资管理

四、家庭财务报表制作及财务评价

1. 资产负债表制作

2. 收入支出表制作

3. 六大财务指标测评

 案例：某高净值客户的家庭财务报表

五、风险承受与风险偏好评价

 1. 保守型 2. 稳健型 3. 平衡型 4. 成长型 5. 进取型

案例：某客户风险评估结果与够慢产品风险等级不匹配

六、理财规划目标与生命周期理论

1. 单身期 2. 形成期 3. 成长期 4. 成熟期 5. 退休期

工具：客户信息收集表工具与使用 演练：客户信息收集与分析演练  

 第三讲：主流投资理财工具分析

一、 近20年主流资产波动率

二、 A股目前所处位置

三、 基金：“基金赚钱基民不赚钱” 的解决方案

四、 债券：牛熊转换、复苏中继

五、 黄金：作为战略资产的投资价值

六、 外汇：汇率升贬，影响几何？

七、 保险的十大价值

 第四讲：2021年资产配置策略

一、 投资工具收益性、风险性、流动性判别

二、 美林时钟理论的应用

三、 2021年大类资产整体表现预测

四、 经典资产配置策略

1. 股债组合 2. 生命周期 3. 估值 4. 全天候 5. 名校捐赠基金

  演练：配置组合与分析演练

五、2021重大事件表

总结： 五大风险和五大机遇

 第五讲：家庭资产配置营销技巧

一、基于成熟客户分析的营销

1. 新客户 2. 成长型客户 3. 熟客

二、家庭资产配置营销方法

 1. 重要群体的理财引导 1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性） 2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性） 3）专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性） 4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性） 讨论：还有那些可以归类的客户群体？

 2. 生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵 1）生活方式的分析 2）不同地区，不同文化宗教背景 3）价值实现——生命周期不同阶段的理财产品

3. 客户类型与资产组合 1）保守型 2）稳健型 3）平衡型 4）成长型 5）进取型

工具：资产配置组合表  

 第六讲 资产配置实战演练
一、各小组准备案例
1. 客户甄选:代表性和差异性
2. 配置方案:可行性和真实性
二、各小组演练汇报
目标：让客户接受资产配置理念，客户接受资产配置方案，

理财经理展示所做的资产配置
要求：全程模拟，要自然，不做作。时间控制：10分钟内
1. 话题切入(2分钟)
2. 左右脑+万能说服(4分钟)
3. 展示做好的资产配置和产品功用(4分钟)

回顾与总结：课程总结以及研讨