第一部分：区域生意回顾（2.0小时）

一、经营【结果性指标】回顾找问题：销量、费用、回款

1、结果性指标的量化分析

2、案例：区域经理抱怨每个月的提成最多，年终奖却最少，何故？

3、示例：【销量】指标的完整分析

二、经营【过程性指标】回顾找原因：客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

工具：区域工作总结报告结构如何设计？

第二部分：区域业绩提升策略（4.0小时）

一、业务团队不要总盯着【问题】

二、寻找生意增量机会

1、关注竞争份额寻找存量机会

2、关注市场（消费者）容量寻找增量机会

3、分析自身资源（SWOT）

4、工具演练：区域【存量+增量】业绩增长模型

三、增加新品类/副品牌/新产品

1、区域/经销商为什么不愿推新品？

案例：娃哈哈PK宝洁

2、新品上市的8种死法

3、新品上市的10项策略要点

4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

5、做好消费者拉动——新产品促销推广

四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点

1、市场精耕：猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、商流）

4、让更多的店（终端）帮你卖

五、让卖我们产品的店卖的更好：门店业绩驱动十要素

1、分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…

2、掌控终端之固定巡访

第三部分：区域年度生意规划（3.0小时）

一、制定区域生意【一盘棋规划】：业绩目标、费用管理、产品结构、客户管理、团队建设、渠道管理、库存/配送管理、终端管理、促销管理、竞争应对…

二、落实区域销售目标：途径、资源保障

1、讨论：公司下达的销售目标还可以商量吗？

2、过程性指标是结果性指标的保障

思考：区域管理你在关注什么指标？

3、【分销+动销】是渠道管理的两个核心指标

4、思考：如何利用好公司的政策？

5、如何整合资源做市场？（渠道商、异业、团队）

第四部分：区域目标落地关键策略（3.0小时）

一、【驱动渠道销售】的生意策略

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源

3、压货：从公司仓库到经销商仓库

4、分销：协助经销商把货压进终端

5、深度影响经销商的五种方法

二、团队自我管理是目标高效执行的保障

1、自我积累：坚定方向、做好沉淀

2、自我激励：强化欲望、担当责任

3、自我改变：培养习惯、管好时间

三、公司的管理基础是团队执行的保障

1、管理以“问题/机会”为出发点

2、事前——明确职责、优化流程、完善制度（“现代企业管理体系”理论解读）

3、事中——过程管理（结果导购考核、过程导向管理）

4、事后——行为校正（构建绩效体系和考核体系）

四、打造有执行力的团队

1、只有完美的团队，没有完美的个人

2、营造良好的管理氛围 

3、让团队共同经历一些挑战

工具：区域市场年度工作重点清单

4、如何组织团队打一场漂亮的攻坚战？

5、指导团队做好区域目标管理

五、年度生意计划的复盘PDCA

1、PDCA工具解读

2、PDCA工具的应用要点

最后，学员疑难问题破解及优秀案例分享（2.0小时）