销售代表、销售主任、销售经理

快消品行业对销售人员的销售工作一般都要求按计划拜访客户，通过完成售点内的销售和相关工作来获取订单、促进产品销售。究竟如何才能做好销售计划拜访工作，有一个行业标杆可以学习和参照——可口可乐。
本培训是由原可口可乐大学首席销售培训专家、可口可乐中国实业集团领导力发展部经理姚俊杰老师集15年可口可乐的工作实践，参照可口可乐“计划拜访八步骤”，依照快消品行业的特点，特别开发的一门销售培训课程。课程内容和工具适用于绝大多数快消品行业的销售和销售管理工作，是快消品行业销售人员、销售管理人员提高客户拜访能力、销售技巧、与客户的沟通技巧、渠道和门店管理技巧、提升销售业绩的必备指导课程，值得精细化学习和训练。

-了解销售计划拜访的意义；
- 学习如何制定销售拜访计划；
-学习按照计划步骤进行有效客户拜访与管理客户；
-学习通过了解客户人际风格进行高效沟通挖掘客户需求；
-学习通过有效销售建议促成销售订单；
-学习处理客户异议的方法与技巧；
-学习使用销售拜访及客户管理工具。

讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享

第一部分：制定销售拜访计划

1,  什么是销售计划拜访？

2, 销售计划拜访的意义

3, 如何制定销售拜访计划

第二部分：销售计划拜访六步骤

第一步：拜访准备

1, 销售目标每日计划；

2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）；

3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）；

4,促销活动信息与资料；

5,客户遗留问题回复准备

6,销售工具:产品陈列标准（工具三）

第二步：门店巡查

1,检查产品陈列/生动化工作；

2,查阅销售记录；

3,查阅库存；

4,检查促销活动执行情况；

5,了解购物者动态；

6,与销售人员/促销员沟通；

7, 处理售点问题

第三步：与客户沟通

1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型；

2, 学员社交风格自我测评与解析；

3, 客户的社交风格判断；

4,通过提问了解客户需求；

5,学会有效倾听

6,确认客户需求

第四步：提出销售建议

1,销售利益而非特征

2, 挖掘产品能够产生的利益；

3, 客户需求匹配；

4,建议订单；

5,促销活动介绍；

6,模拟销售会谈

第五步：与客户达成一致

1,销售促成与确认

-客户购买信号

-销售促成技巧

-利润的故事

-确认订单

2,处理客户异议

-异议产生的原因

-四种类型的异议

-处理异议的技巧和步骤

第六步：结束拜访

1,拜访总结；

-肯定客户的工作；

-简要重述与客户达成的一致；

-确认客户需要进行的工作；

2,感谢客户；

3,约定下次拜访时间及工作重点。

第三部分：销售演示（角色扮演）

1,角色扮演销售拜访六步骤；

2,学员及讲师反馈