1

销售代表的工作标准

1.销售代表的职责

2.销售代表路线关键指标

-销售代表职责

-销售代表KPI

-销售代表工作流程

-配送商送货单

-配送商对账单

-配送商订单/送货单对账流程

讲授与

1.5

（2.5）

2

销售主任的职责及KPI

1.销售主任的职责

2.销售主任的KPI

3.销售主任日常工作标准 

-销售主任职责及KPI

-销售主任工作流程

-销售主任的一日

-销售主任工作时间分配表

讲授与讨论 

2.0

（3.0）

3

成功图像与RED

1. 渠道成功图像及演练

2. RED介绍及销售主任的作用

3. 模拟演练 

-POS手册

-POS执行审计表

-RED售点检查表

讲授、讨论、角色扮演及现场演练 

2.0
（3.5）

4

路线手册管理及辅导

1. 路线手册的作用

2.  路线手册的管理和督导 

-客户资料卡

-计划拜访清单

-线路图

-客户卡

-铺货及活跃客户报表

-POS自检卡

讲授、讨论、工具练习及角色扮演 

1.5

（3.0）

5

跟线辅导

1. 跟线方法及《销售主任培训VCD-2》

2. 非活跃客户现场督导及《销售主任培训VCD-1》

-POS手册

-线路跟踪反馈表

-销售主任一周跟线辅导计划

讲授、讨论及角色扮演

1.5

（3.5）

6

建议订单的三个坚持

1. 建议订单的作用
2. 建议订单的督导方法
3. 建议订单的3个坚持和3个效果
4. 《销售主任培训VCD-1》

-客户卡

-利润的故事

-1.5倍建议原则

讲授、讨论、工具练习及角色扮演

2.0

（3.0）

7

处理客户异议督导

1. 客户异议的种类
2. 客户异议的处理方法及辅导
3. 处理客户异议68条

-处理客户异议68条

-问题督导清单

讲授、讨论及角色扮演

1.5

（2.5）

8

冷饮设备投放与管理督导

1. 建立冷饮文化的重要性

2. 冷饮设备投放计划与执行

3. 冷饮设备投放工作督导

4. 冷饮设备管理督导

-冰柜投放流程

-冰柜管理标准

-冰柜生动化检查记录表

讲授、讨论及角色扮演

1.0

（3.5）

9

做成功的销售主任

1. 销售主任的核心素质

2. 成功的5个步骤

讲授、讨论及角色扮演

1.0

（3.0）