开篇案例：从“道法术”解读经典谈判场景

第一章 共赢之“道”——工程项目谈判成功的保障

第一节 博弈的核心——“赢”

第二节 从需求模型看“赢”

第三节 工程大客户到底需要什么

第四节 让对方赢企业的发展

第五节 让对方赢个人的成长

第二章 工程项目谈判策略汇编

第一节 哈佛谈判原则

第二节 大型项目谈判心“法”——谈判心理学及对应策略

1. 主导心理

2. 互惠效应

3. 验证效应

4. 承诺效应

5. 掩饰效应

第三节 如果那么策略及延伸策略

第四节 比较策略

第五节 分阶段成果策略

第六节 比较策略

第七节 沉默策略

第八节 甲方谈判策略

第九节 现场演练：谈判博弈与

第三章 工程型谈判开场与准备

第一节 天时地利人和

第二节 谈判准备清单

1. 目标

2. 人物

3. 策略

第三节 砝码与造“势”

第四节 强势弱势均势的开场策略

第五节 小事直说大事慢说

第六节 提出比你想要得到的更多的要求

第四章 高效影响工程客户，推动共赢

第一节 大项目领导喜欢自己做决定

第二节 同理心的话语

第三节 用案例支撑观点

第四节 用中立的立场讲故事

第五节 短时高效呈现方法——FABE

第六节 比较策略的应用

第七节 替代方案设计

第八节 现场练习：向政府或者工程项目高层领导推荐方案

第五章 化解异议，推动成交

第一节 心情与事情的平衡“术”

第二节 同理心的沟通技巧

第三节 拒绝的艺术

第四节 五步异议处理法

第五节 捕捉成交信号

第六节 分阶段成果策略

第七节 “反悔”策略、“沉默”策略

第六章 工程项目谈判的实战案例

第一节 强势客户狮子大开口如何应对

第二节 如何应对客户认为“报价太贵”

第三节 客户使用竞争对手产品或者服务，运行良好，如何说服客户改变

第四节 高层领导支持，中基层拖延，如何推进

第五节 客户追加任务，无合同，向客户申请款项

第六节 如何说服自负的客户改变观点

第七章 工程项目的结算与收款

第一节 识别欠款类型

第二节 非恶意欠款人还款条件

第三节 友情催款策略

1. 坚决地开场

2. 柔和地坚持

3. 呈现利益

4. 软性地威胁

5. 落实到行动

第四节 催收人员的能力要求

第五节 工程领域的催收案例

第六节 角色扮演：竞争性催款

第八章 工程谈判高手的能力与情商

第一节 专业知识储备

第二节 社会阅历经验

第三节 强大的心理素质

第四节 丰富多彩的性格特点

第五节 情商与性格色彩测评

课后保障：

1. 20题考试

2. 作业

a) 简述课程收获

根据实际工作，设计关于价格、条款或者催款等谈判场景的模拟话术