授课对象 | 工业企业高层及相关营销从业人员 |
课程收益 | 1、 深刻理解销售预测在企业经营中的关键作用 2、 系统掌握工业企业销售预测的常见3种方法 3、 系统掌握工业企业销售业绩增长的8大来源 4、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法 5、直接面对中小企业一线销售实战问题,互动答疑 |
主讲老师 | 杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师 |
培训方式 | 1、 专题内容讲解和讨论 2、 案例讲授和现场互动 3、 简单工具现场实践和演练 |
课程大纲 | 引例:金太阳铸业产销不平衡的破解策略 第一单元 为什么要做销售预测? 1.1 为什么说销售是工业企业的火车头 1.2 工业企业如何实现需求拉动式生产 1.3 给你一把销售业绩倍增的金钥匙 【现场研讨】金太阳铸业为什么能实现2年业绩翻倍? 第二单元 常见的销售预测方法有哪些? 2.1 721模式:老客户721加权预测方法 2.2 抓大放小:金太阳战略合作伙伴关系 2.3 战略驱动:原有模块增长加试验单元 【现场研讨】我们公司适合哪种方法,为什么? 第三单元 销售业绩增长从哪里来? 3.1 老板说:今年销售业绩指标翻番,您怎么做? 3.2 八卦图:一张图画出销售业绩增长地图 3.3 维护老客户重要,还是开发新客户重要? 【现场练习】销售业绩增长八卦图演练 第四单元 如何激活老客户存量市场? 4.1 分级:没有分级就没有好客户 4.2 升级:服务好你的压舱石客户 4.3 增量:搭上业绩增长顺风车 【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍? 【案例分享】J企业如何实现精准销售预测? 第五单元 如何开发老客户增量市场? 5.1 增长机会一:老客户主动提出需求 5.2 增长机会二:客户经理激发新需求 5.3 增长机会三:老客户转介绍新客户 【案例分享】客户问:你们家能提供清扫器和缓冲床吗? 【案例分享】CFS的研磨机+N产品组合怎么获得业绩增量? 第六单元 如何精准获取新客户线索? 6.1 锁定:“好客户”画像实现按图索骥 6.2 获客:精准获取新客线索的18种方法 6.3 沙漏:营销4.0时代销售转化新模型 【工具分享】“好客户”画像工具演练 第七单元 全员营销:业绩增长只是销售的事吗? 9.1 横向协作:营销一体化实现 9.2 纵向价值链:前后端一体化 【现场研讨】我们离全员营销有多远? |
备注 | 上述课程内容有现场演练和研讨环节 |