授课对象 | 工业企业中高层管理者及营销经理 |
课程收益 | 1、 系统掌握中小企业销售业绩增长的8大来源 2、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法 3、 掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法 3、掌握新时期中小企业实现可持续高价畅销的秘诀 4、直接面对中小企业一线销售实战问题,互动答疑 |
主讲老师 | 杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师 |
培训方式 | 1、 专题内容讲解和讨论 2、 案例讲授和现场互动 3、 简单工具现场实践和演练 |
课程大纲 | 第一单元 工业营销6大痛点与最新趋势 1.1.存量市场竞争时代,传统销售方式失效 1.2.产品同质化严重,销售陷入低价竞争 1.3. 客户专业性越来越强,销售能力要求高 1.4. 工业品营销较复杂,优秀业务人员难培养 1.5. 单兵作战很吃力,但市场部力量太单薄 1.6. 工业品牌营销是系统工程,各自为战浪费巨大 1.7 工业B2B营销的最新趋势与未来营销工作模式 第二单元 靠谱的销售业绩增长从哪里来? 2.1 老板说:今年销售业绩指标翻番,您怎么做? 2.2 八卦图:一张图画出销售业绩增长地图 2.3 维护老客户重要,还是开发新客户重要? 【现场练习】销售业绩增长八卦图演练 第三单元 如何激活老客户存量市场? 3.1 分级:没有分级就没有好客户 3.2 升级:服务好你的压舱石客户 3.2 增量:搭上业绩增长顺风车 【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍? 【案例分享】J企业如何实现精准销售预测? 第四单元 如何开发老客户增量市场? 4.1 增长机会一:老客户主动提出需求 4.2 增长机会二:客户经理激发新需求 4.3 增长机会三:老客户转介绍新客户 【案例分享】客户问:你们家能提供清扫器和缓冲床吗? 【案例分享】CFS的研磨机+N产品组合怎么获得业绩增量? 第五单元 如何精准获取新客户线索? 5.1 锁定:“好客户”画像实现按图索骥 5.2 获客:精准获取新客线索的18种方法 5.3 沙漏:营销4.0时代销售转化新模型 【工具分享】“好客户”画像工具演练 第六单元 如何洞察客户需求和塑造产品价值? 6.1 赢得客户信任的“三明治”模型 6.2 深度洞察需求的SPIN套路 6.3 高效说服客户的FABE法则 【工具分享】SPIN+FABE工具 第七单元 高价畅销可持续卖,如何实现? 7.1 高价:产品怎么才能很好卖? 7.2 畅销:产品怎么才能卖得好? 7.3 可持续:产品怎么才能卖得久? 【现场研讨】你卖给客户的到底是什么? 第八单元 打造以客户为中心的品牌营销体系 8.1 什么是品牌?你真的懂吗? 8.2 品牌的三大营销实战价值 8.3 品牌促进营销的三大黄金法则 8.4 打造业绩可持续增长的品牌营销体系 【现场研讨】品牌九色花模型分析与研讨 |
备注 | 上述课程内容有现场演练和研讨环节 |