授课对象 | 工业企业老板及相关营销从业人员 |
课程收益 | 1、 系统掌握销售业绩增长的8大来源,不再压力山大 2、 系统把握工业客户2大需求,快速提升客户沟通技能 3、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法 4、 掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法 3、掌握新时期工业企业实现可持续高价畅销的秘诀 4、直接面对工业企业一线销售实战问题,互动答疑 |
主讲老师 | 杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师 |
培训方式 | 1、 专题内容讲解和讨论 2、 案例讲授和现场互动 3、 简单工具现场实践和演练 |
课程大纲 | 第一单元 销售心理解压:销售业绩来源八卦图 1.1 老板说:今年销售业绩指标翻番,您怎么做? 1.2 八卦图:一张图画出销售业绩增长地图 1.3 维护老客户重要,还是开发新客户重要? 【现场练习】销售业绩增长八卦图演练 第二单元:客户需求洞察,与客户高效沟通2大技巧 2.1 什么是客户需求? 2.2 金牌销售为什么要强调“洞察客户需求”? 2.3销售所面对的客户需求有哪些? 【实战工具】客户“公需求”洞察 【实战工具】客户“私需求”洞察 【实战案例】中汽嫌价格高:再不降价就别来了! 【实战工具】SPIN工具实战演练表 第三单元 如何激活老客户存量市场? 3.1 分级:没有分级就没有好客户 3.2 升级:服务好你的压舱石客户 3.3 增量:搭上业绩增长顺风车 【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍? 【案例分享】J企业如何实现精准销售预测? 第四单元 如何开发老客户增量市场? 4.1 增长机会一:老客户主动提出需求 4.2 增长机会二:客户经理激发新需求 4.3 增长机会三:老客户转介绍新客户 【案例分享】客户问:你们家能提供清扫器和缓冲床吗? 【案例分享】CFS的研磨机+N产品组合怎么获得业绩增量? 第五单元 如何精准获取新客户线索? 5.1 锁定:“好客户”画像实现按图索骥 5.2 获客:精准获取新客线索的18种方法 5.3 沙漏:营销4.0时代销售转化新模型 【工具分享】“好客户”画像工具演练 第六单元 高价畅销可持续卖,如何实现? 6.1 高价:产品怎么才能很好卖? 6.2 畅销:产品怎么才能卖得好? 6.3 可持续:产品怎么才能卖得久? 【现场研讨】你卖给客户的到底是什么? |
备注 | 上述课程内容有现场演练和研讨环节 |