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田牧讲师博客
田牧
实战派工业品/政企大客户销售培训讲师、管理咨询师、企业教练
讲师手机:15810357436
大客户销售策略与投标技巧(必会版)
关注人次:851
授课时长:1天
适合学员:高层领导 中层领导 基层员工
适合行业:不限行业
培训对象:

总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员,技术部及技术支持成员。

课程背景:

大客户(Key Account),也称重点客户、关键客户,是具有战略意义的客户,她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体,具有定单多,成交金额大,为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以,企业非常重视大客户的开发、维护和保持,不惜投入重金研发产品,提升产品和服务质量,提升客户的满意率,取得双赢、多赢的效果。
大家都知道,大项目、大客户的定单对企业的发展非常重要,可是要拿下大客户定单却是困难重重。其一、为了降低企业的采购风险,政企大项目、大客户采购无一例外地采取集体决策模式,同时,设置了较为复杂的采购流程和和采购决策流程,这其间充斥着派系争斗和权利博弈,如果看不懂其中的奥妙,一不小心就很容易成为权利的牺牲品,或被客户和竞争对手做局。其二、企业缺乏这方面的大客户开发的人才和操盘经验,导致:
本来以为十拿九稳的项目,结果却以失败告终......
 不懂建立情报系统,不知道项目关键信息和重要决策人是谁,不知道竞争对手是谁,开发客户犹如瞎子摸象,所有情况全靠猜,这仗岂有胜算?
大客户采购一般采用集体决策模式,我们要搞定的永远不是一个人,而是一群人。从哪里下手才能做到各个击破?
大客户采购通常都会设计一个复杂的采购流程和决策流程,客户这么做的意图是什么?
面对大客户内部派系林立,纷繁复杂的关系及权力博弈,我们如何能看清状况借力打力、占据主动,而不致成为权力博弈的牺牲品?
大客户与竞争对手建立了长期合作关系,我方如何打破这种格局,成为其新晋供应商?
大客户为什么普遍对价格比较敏感,作为供应商如何应对和破解?
面对大客户对供应商的高要求和快速反应,我们如何做好内部营销,提高公司各部门的协同?
大客户普遍采取了供应链管理模式,供应商入围门槛提高,如何突破?

课程收获:

了解大客户采购的7个流程内容,配合客户做好对应工作,推动销售计划;
了解影响采购决策小组决策的外部力量,大客户的采购组织及权力分配,提前布局,争取主动;
了解采购决策小组成员角色、立场、性格和需求,确保双方沟通效率和成果;
建立情报信息系统,特色和发展内线和教练,时时掌控客户决策信息和竞争对手动向;
采用UBV独特商业价值理伦,实现技术突破,建立组织信任,达到“我定规则、屏蔽竞争对手、设立竞争壁垒”的目的;
针对关键决策人进行销售,取得决策者信任,满足决策者个人需求,建立相互依赖的可靠关系,取得商务突破,进而达到“我定对手、我定评委”的目标;
提供与客户各阶层建立密切关系的路径和方法,密切与关键决策人的工作和个人关系;
掌控大客户采购流程三个阶段6个节点24个关键任务,成功中标。

培训方式:

启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。

课程内容:

课前互动:

互动问题1

为什么选择做大客户销售工作?

互动问题2 

销售工作磨练人吗?

互动问题3

感觉做大客户销售困难、复杂吗?

互动问题4

做大客户销售工作要注重提升什么和掌握什么,更能有助于拿下大客户订单?

第一单元 大客户销售的概念、误区及赢单秘诀

1.大客户及大客户销售的定义

2. 大客户销售失败的主要原因

3.大客户销售失败的“理由”

4.大客户销售成功秘诀

5.大客户开发流程全掌控(三 阶段、6个流程、24项关键任务):

投标前工作占70%;投标工作占20%;中标后工作占10%。

第二单元 如何获取大客户商机?重点客户的评价标准及跟进建议

1.线索、目标、重点客户的定义

2.客户信息数量与完成任务指标之间的比例关系

3.获取客户线索的方式?

4. 重要客户线索获取渠道1:友商

5.重要客户线索获取渠道2:老客户

6.二八定律及优质大客户的评判标准

7.重点客户的选择标准(IBM的BANT标准)

8.客户重要性分级及开发跟进建议

案例:Timken bearing(铁姆肯轴承)公司的市场定位

案例:仅对有需求的客户销售(融创地产销冠案例)

第三单元 初步接触客户时要做好哪些重要工作?

1.深入了解大客户的采购组织

(1)大客户采购决策的外部因素

(2)大客户采购决策组织构成、权力分配

2.采购小组成员的态度和立场

(1)客户采购小组成员对我方产品与服务的五种立场

(2)采购小组成员的立场对销售结果的影响

(3)死敌态度形成的原因

(4)打击死敌的三个有效方法

3.采购小组成员的性格及应对方式

(1)老虎型性格特征及应对方法

(2) 猫头鹰型性格特征及应对方法

(3)孔雀型性格特征及应对方法

(4)考拉型性格特征及应对方法

(5)变色龙型性格特征及应对方法

4.如何建立情报信息系统?

(1)什么是内线和教练?

(2)教练的具体作用和职能

(3)重点发展哪些人作为我们的教练和内线

(4)最佳教练人选需要具备的能力和性格

(5)发展教练和内线的三条路线:由人及事、由事及人、中间人引荐

(6)线人和教练分别要担负什么样的任务?

(7)如何验证和保护教练

案例:考察内线、教练的绝招:发信息、应酬和掷色子识人等

课堂研讨:利用满足组织构架内角色需求来复盘一个成功的大客户开发案例

5.客户角色与需求

(1)客户需求的定义

(2)识别需求的类型:摆脱痛苦型or追求幸福型

(3)需求产生的根源

(4)接触客户时,客户为什么表示没有需求?

(5)如何让客户产生痛点和需求

(6)客户需求的两种模式:组织需求和个人需求

(7)客户采购小组的四种角色

(8)客户决策者的个人需求主要有哪些?

(9)关于需求的三个重要结论

思考题:客户一般人员需求与客户高层需求有什么区别?

6.如何挖掘客户的需求与痛点?

(1)需求的开发过程

(2)需求开发过程的形态变化(由隐性需求变为明显性需求)

(3)激发客户痛点的S-P-I-N提问策略、例句

(4)什么是SPIN模式

(5)SPIN的提问例句、提问顺序、目的、威力值及应用领域

案例讲解:SPIN的应用成功与失败案例

(6)价值等式:解决问题的迫切程度大于解决问题的成本

(7)解决问题的成本低于问题存在导致的直接和间接损失

7.搜集、分析客户采购流程

(1)客户采购流程的含义

(2)依照采购流程节点制定销售推进计划

8.了解竞争对手和打击竞争对手

(1)获取所有竞争对手名单

(2)对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析

第四单元 如何做好技术交流,实现技术突破?

(1)成功入围的关键条件

(2)获取技术突破的关键技术

(3)有关奇正的案例:背水一战

(4)如何向客户提个UBV独特商业价值

(5)提供UBV概念的效用

(6)制订竞争策略

(7)利用竞争对手的弱点打击竞争对手

(8)建立组织信任的六种方法

(9)销售/技术交流的四种境界

引申:从销售产品到销售解决方案

案例:如何将2000万的项目引导成1个亿的项目?

案例:如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手?

第五单元 商务阶段,如何实现商务突破?

1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系?

(1)针对不同立场客户的关系策略

(2)客户关系建立第一步:建立好感

(3)客户关系建立第二步:建立信任

(4)客户关系建立第三步:满足利益

(5)客户关系建立第四步:发展情感

(6)人际关系建立与发展四阶段

(7)际关系建立的四原则

(8)人际关系亲密程度的验证方式

(9)大客户销售常规操盘方法精要

(10)常见的围标控标方式

(11)成功中标或未中标的后续工作


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