一、为什么我们无法在与客户谈判初期佔得先机
二、为什么无法在談判中期实現对场面的有效控制
三、为什么无法做到让談判按自己预先设計的方向推进
四、为什么无法识破对方的底线而自己的底线卻被別人看穿
五、为什么无法通过谈判实現自己利益最大化,而对手却成为现实
一、厘清商务談判的基本模式和流程。
二、清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
三、了解在与客戶进行谈判前的各项准备工作。
四、明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路。
五、熟悉提高与客户談判成功率的3套流程,12大技巧
六、掌握一整套与客户谈判的模式,思路,技巧,和解决方案
第一模块:谈判是什么:10%
一、 什么是商务谈判,其基本特征是什么?
二、 你的談判风格是什么,其优缺点如何?
三、 针对此風格,在与客户的谈判中該如何有效的揚長避短?
情景演练:测试自己的談判风格。
第二模块:谈判为什么:5%
一、 什麼叫談判中的临界满意度?
二. 如何利用谈判实現己方的价值最大化?
第三模块:谈判怎麼做:75%
一. 談判前的准備:10%
1. 在与客户谈判前,一定要先做些哪些准备,才不至于在谈判中一败涂地?
2. 什麼是决定与客户談判胜负的“6脉神剑”?
二. 談判中的博弈:
1.拋磚引玉:10%
1) 什麼是拋砖引玉?
2) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢?
3) 如何利用此招实现在谈判中的不战而胜。
案例剖析:10分钟賺40萬,你信嗎?
2聆聽技巧:5%
1) 为甚要认真聆聽,“认真”都代表了哪些含义?
2) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏?
3) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利?
案例探讨:“聽”给谈判帶來的奇效。
3发问技巧:5%
1) 什麼向客户发问才叫作有效发问?
2) 如何通过巧妙的发问給客户制造压力?
案例剖析:被骗的货款如何失而复得?
4陈述技巧:10%
1) 给客户陳述己見的時候应注意哪些事项?
2) 何时陈述己方的观点才最有利于实现己方的价值最大化?
3) 如何讲才能让客户感觉我们“夸张”的要求不再“夸张”
4) 如何利用這招将我们的谈判引向胜利?
5.討价技巧:15%
1) 如何利用讨价还价实现己方价值最大化?
2) 讨价总原则:让步是交换而非给予!!!
3) 什麼是在与客户讨价还价中的“不过三定律”
4) 什麼是在与客户讨价还价中的“正三角定律”
5) 什么是在与客户讨价还价中的“倒三角定律”
6) 如何利用此3招实现己放在谈判中的价值最大化?
7) 实战演练:角色扮演:R—P。
8) 案例剖析:温总理如何在与欧盟的谈判中巧妙胜出。
6.处理僵局:10%
1) 一般在何种情形下,我们会与客户的谈判陷入僵局?
2) 什么是处理谈判僵局的2元论?
3) 如何利用此招捡起即将丢掉的生意?
4) 案例剖析:宝洁如何让强硬的客户转意?
7.达成缔约:5%
1) 对手想跟我们达成缔约时的征兆都有哪些?
2) 如何及时抓住这些机会,而与对手快速的达成缔约?
三. 談判后的执行:
第四模块:总结与答疑:10%
一. 商务谈判的核心:“16个字”搞定谈判。
二. 现场答疑: