【课程大纲】  

引言

关于知行合一的探讨

一、从盘点自己开始

      认识自己

      我是谁

      我的优势是什么，我的盲点在哪里

      我在哪里，我在社会那个层面

      我还有哪些不知道

      影响人生发展的五大因素

二、销售精英的心态准备

      电话销售的三大要素

      良好心态是一切事业的开始

      积极的心

      包容的心

      感恩的心

      强者的心

      责任之心

      突破训练：销售人员变成销售精英的破茧成蝶之旅

三、商务礼仪和销售准备

      着装与商务礼仪

      和客户交换名片的流程

      和客户在电梯里相遇怎么办？

      如何准确邀约客户？

      客户不在办公室等待客户时要做些什么？

      实战训练:现场训练“招财眼”

四、目标客户资源的整理和搜素

      目标客户的锁定

      切割营销：行业细分、区域细分

      客户资源开发与管理

      客户信息搜集和客户档案的管理

      五大客户资源的搜锁渠道

      快速锁定决策人

五、 开场话术

      快速提炼产品卖点：三三原理的运用

      开场要达到的目的

      六种常用的开场方式

      初访的五大要求

      实战演练：训练一劳永逸的开场话术

六、 回访成交的技巧

      高效回访的五步流程

      电话销售人员的五个层次

      处理异议的四个步骤

      客户心理分析，需求分析

      实战演练：成交环节的角色扮演

七、 面拜的神奇之处

      当面拜访立即提升100%的成交率

      学会借力：借主管，借公司，借品牌……

      销售三大法宝：销售、配合、带动

      四位一体销售法

      顾问式顶尖销售六步曲

    1.早准备——有备而来

         售前心态调整

         全面认知产品

         销售道具准备

    2.笑接触——一见如故

         客户的几种消费心理与购买动机

         如何获得客户的好感与信任

         三分钟看清客户的“真面目”

    3.探需求——掏空需求

         客户分析：需求分析、角色分析

         先问再答，发问的方式与技巧

         学会倾听客户的“心声”

         确定需求的三大绝招

         实战演练：发问与倾听的沟通训练

    4.给方案——挑起欲望

         FBI利益法则

         AIDA销售法则

         提高客户的兴趣与参与度

         实战演练：产品的陈述话术

    5.解异议——化解客户

         处理异议的心理准备

         客户异议四不原则

         处理客户异议的四个步骤

         把客户的担心转变成信心

         实战演练：常见顾客异议处理的话术

    6.促成交-临门一脚，

         快速成交的三个原则

         成交的八种秘诀

         化解顾客砍价的五把飞刀

         关联销售：一变三，三变五

         实战演练：现场成交技巧演练

八、  服务：超越客户期望

         “服务——销售才刚刚开始”

         附加销售——如何引导再次成交

         VIP顾客档案的建立与有效管理：内联升的客户档案

         如何维护和提高顾客忠诚度

         实战演练：处理顾客抱怨和投诉

九、  两晚的活动安排：

《一》责任者：让学员在震撼心灵之余领悟责任之魅力，培养勇于承担，敢于挑战，勇于负责的领袖气质，同时不忘千里之行始于足下，脚踏实地才是成功之本，让大家懂得任何事业都是从小事做起，不断积累的过程

《二》感恩之心：历时三个小时的活动是一次心灵的净化，更是一次灵魂的洗涤，老师在多年教学中深深明白“言传身教”中身教更为重要，此活动真实感人，教人深省，学员在互相分享中感情得到升华与融合！

课程回顾与问答